销售渠道管理培训.pptx

渠道管理;渠道管理;;;;渠道概述（三）：渠道的流程;批发商 Wholesaler;;渠道的设计;渠道设计的过程;渠道设计第一步：分析顾客的服务需求;渠道设计第二步：确定渠道的目标;渠道设计第三步：列出备选方案;渠道设计第四步：评价备选方案;;渠道的长度设计;渠道的宽度设计;渠道的系统设计;所有权式 Corporate 渠道的不同层次所有权统一;;案例：渠道设计;渠道管理;渠道管理的内容;;全面信用管理模型;;存货控制 When to order How much to order Just-in-time;铁路Rail Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback;;; ;渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict;渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型;麦肯锡咨询顾问的建议;渠道关系的法律和道德Legal Ethical Issues in Channel Relations;渠道的绩效评估; 渠道成员 ;第二步 选择评估内容;第三步 确定评估方法;第四步 评估后调整;案例：渠道管理;营销管理;零售概述（一）：零售的定义;零售概述（二）：店铺零售种类;直接销售 Direct Selling;零售概述（四）：零售革命的演变;;;零售业态类型（一）：百货商店（Department store;零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）;零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store);零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store）;;;零售业核心技术（三）：五个关键环节;零售渠道选择（一）： 各种零售业态实现分销目标的能力; 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡 ;零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序;零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序;零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程;零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容;零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略;零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式; 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； ;零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的???式;零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择;家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）;问题讨论