银行大客户研究.pptx

顾问式销售技巧祁中灵序号课程单元课程大纲课时授课方式第1章顾问式销售人员的正确认识顾问式销售的适用范围顾问式销售人员的角色顾问式销售人员的价值创造顾问式销售人员的心态 1H 讲授讨论练习 第2章未能赢得客户的四大原因 缺乏信任没有需要没有帮助不够满意 0.5H 讲授第3章如何建立信任关系压力和任务压力模式有效建立客户关系培养设身处地的思考建立良好信誉有效传达会面意图 2.5H 讨论练习案例讲授 序号课程单元课程大纲课时授课方式第4章如何发掘需求了解客户动机：任务动机和个人动机人格类型分析发掘需求的有效提问发掘需求的有效聆听总结需求3H 问卷讲授讨论练习第5章如何有效提案有效提案SAB邀请客户参与提案的关键时刻积极主动出击提案中的异议处理-LSCPA原则5H 练习讲授讨论第6章如何信赖维持客户信赖维持的支柱2H 讲授讨论第1章 顾问式销售人员的正确认识1.1 顾问式销售的适用范围1.2 顾问式销售人员的角色1.3 顾问式销售人员与价值创造1.4 顾问式销售人员应有之心态1.1顾问式销售的适用范围一对一销售；产品单价较高，比较昂贵；产品复杂度较高，需要解说。1.2顾问式销售人员的角色1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等；2.顾问的目的：--帮助客户解决问题3.顾问的工作目标：--帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果 态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识1.3 顾问式销售人员与价值创造一、更有效地与顾客互动，达成满意的效果；二、与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。1.4 顾问式销售人员应有之心态一、站在客户利益的立场，关心客户需求；二、诚恳与正直的态度；三、提出适当的问题，以了解客户的想法；四、提供有效产品信息或解决方案。第2章 未能赢得客户的四大原因意滿夠不缺乏信任沒有需要沒有幫助2.1缺乏信任你是我要找的人吗？我从没和你打过交道；我习惯别的方式；我已经习惯和别人往来；我曾经上过当；。。。 2.2 没有需要当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。我并不认为我有这个需要；我还有其他更重要、更紧急的问题要处理；这个问题跟我没有关系；这个问题无关紧要；。。。2.3没有帮助即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。我觉得这个方案没有对症下药；看起来不错，但是实在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有问题的；我不知道你可以做什么？ 。。。2.4不够满意客户期待与实际获得的落差决定满意与否。期待来自价格与价值互动的结果。 我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一 样当“冤大头”？。。。了解客户的障碍客户喜欢购买而讨厌强迫推销。客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障碍，却适得其反。成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。 ----顾问式销售真义顾问式销售方式建立信任信賴維持不夠滿意缺乏信任沒有需要沒有幫助发掘需要有效提案第3章 如何建立信任建立信任建立信任信賴維持信賴維持不夠滿意不夠滿意缺乏信任缺乏信任沒有需要沒有需要沒有幫助沒有幫助發掘需要發掘需要有效提案有效方案使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系3.1关系压力和任务压力模式3.2有效建立客户关系3.3培养设身处地的思考3.4建立良好信誉3.5有效传达会面意图3.1关系压力和任务压力模式关系压力是指：初次接触时，由彼此间的陌生所产生的紧张与不舒服。通常，随着时间推移，气氛逐渐融洽后，关系压力会逐渐降低。任务压力是指：与别人共同完成一项任务时，所感受彼此对任务的关注与急迫程度所产生的压力。通常，会随着对任务的共识而不断提高。设身处地 + 信誉信任感风险3.2有效建立客户关系信任感来自设身处地加信誉与风险的对应结果客户意识的风险越高，就越需要通过设身处地与信誉来建立与客户的信任关系！3.3培养设身处地的思考一、从客户立场列出客户的疑问和忧虑；二、针对所列问题，提出合适答案；三、与客户分享你对客户观点之见解。 3.4建立良好信誉一、专业形象： 客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；二、办事能力： 客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解；三、与客户共同点： 可提高客户与你做生意的舒适度；3.5有效传达会谈意图一、陈述会谈目的二、说明会谈过程三、点出会谈利益第4章 如何发掘需求建立信任建立信任信賴維持信賴維持不夠滿意不夠滿意缺乏信任缺乏信任沒有需要沒有需要沒有幫助沒有幫助發掘需要發掘需要有效提案有效方案发掘客户需求，协助客户了解自己需求4.1了解客户动机：任务动机和个人动机4.2人格类型分析4.3发掘需求的有效提问4.4发