销售管理之决策过程.pptx

1 1 Y2K 銷售駭客 2 2 关于 ....... 很多成功的业务销售人员说: 他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却… 3 4 销售准备 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 4 5 什么是销售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 5 6 购买决策过程 确认问题 收集信息 预选评估 决策确立 购买商品 內在自發或外來刺激所引發需求 来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验? 对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较 偏好形成产生购买意愿 购买行动 6 7 小 商品购入风险 大 顧客腦海中的商品概念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 7 8 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客 8 9 銷售的 7 步驟 異議處理 售後服務 事前準備 接 近 狀況把握 產品介紹 展 示 建議書 締 結 9 10 優秀的業務代表 優良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規範的行為 穩定的情緒 端正的儀表 10 11 長期的準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如, 等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。 11 12 對象尋求- 「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ... 12 13 道具 準備 產品型錄 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有.... 13 14 檢 查 儀 容 14 15 接近技巧 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 15 16 的方法 16 17 的重點 的發掘與掌握 以合宜的 手法及標準的 來提昇客戶的 和 並 建 立 信 任 建 立 信 任 17 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 18 19 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ - 新的拜訪 19 20 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會 - 新的拜訪 20 21 狀況掌握 找出客戶的需求 技 巧 篇 21 22 - 5W2H 何 人 何 物 何 地 何 時 為 何 如 何 多 少 22 23 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 23 24 觀察銷售環境觀察銷售對象 24 25 - 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯 25 26 - 詢問的型態 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .... 限定詢問法：限定客戶回答的方向 26 27 - 問題漏斗 27 28 -詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 任其發揮 尋找差異 導引需求或表贊同 28 29 詢問時應注意事項 ?詢問的重點應明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。 ? 考慮詢問的對象與時機。 29 30 - 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 眼 神 ....... 記筆記 注意肢体語言 「拋磚引玉」的回應 30 31 對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度 如果你不會，你很可