销售管理及人员组织管理知识分析.pptx

第十一讲销售人员的组织;第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售组织结构 第二部分 人员推销过程 人员推销的一般过程（8个步骤） 商务洽谈 终端管理 第三部分 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核;1.销售组织的理解 2.销售组织设计的回顾 3.管理与销售组织模式的匹配;;1.销售组织的理解;;2.销售组织设计的回顾;;;;;;;;;;;;;可嵌入要素1 ——主要客户;也是在原有组织方式上的嵌入。 它是指一组专业人士，如销售人员、工程师、生产经理与来自客户组织的小组组合在一起开展工作。 起因是顾客企业中购买中心的出现。 适用条件： 公司销售的是复杂和个性化的产品。 公司的产品需要多方面的售后服务。 公司的预期客户使用的是团队购买。;3.管理与销售组织模式的匹配;案例分析 2004，联想的渠道变革与管理 ;;;`;;;;2009年，联想集团最近组织架构调整;;;谢 谢