销售精英疯狂训练营讲义.pptx

销售精英疯狂训练 王越老师介绍： 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。第一章 与客户交往的九项原则第一项原则与客户初次接触时哪一种情形好？情形二：业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题:1、您以前订做过职业装吗?2、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样?4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6、颜色这一块现在订了吗？7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗?9、您准备什么时候穿上衣服呢？……情形一：业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业 务：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，看您需不需要订做职业装,江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！甲乙丙一:销售就是帮助客户买产品； 销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的顺序,你更愿意接受谁?在您的工作环境中,最适合选择这种防酸性的产品这有两种产品,一种是防酸的,另一种是普通的,看您选哪一种？这种产品是防酸的,非常适合您在酸性的环境中使用抢答：你同意他的说法吗？　张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求,我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择跟我们合作；你想要做成什么样子的网站?你需要什么样的功能?你需要做成什么样的包装?你想要做成多大的尺寸?你想要什么样的装潢?你需要哪些技术支持?需不需要添加输入输出电抗器?分析:1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段;甲乙二:销售就是把客户的事当作自己的事；销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？咱们公司目前有多少位员工呢？你们公司目前有多少位员工呢?？抢答：你同意他的说法吗？ 张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家”，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；请你为张明提建议! 张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次,张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品?思考题：价格取决于什么？价格取决于以下７个方面吗？品牌成本质量服务特征优势价值举例:价格取决于什么？你更愿意接受哪一位销售人员？我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品的特征）甲您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需要7800元（强调客户需求的特征）乙案例:站在“公司”的角度公司产品价格表产品类别特点适合的客户背景价格ABCD案例:站在“客户”的角度公司产品价格表第一步:客户背景(需要的功能)第二步:采购标准(产品特点)第三步:产品类别第四步:价格ABCD 练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务的特征）产品，需要多少钱（价格）讨论：　销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？”建议：客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别人Ａ类客户；好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原则品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断