销售组织类型概述.pptx

一、销售组织的定义; 销售组织在企业内的位置;注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部);;销售组织设计的影响因素;1、产品特征;2、销售策略;二、 销售组织结构类型;1、区域型组织结构;;举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战;缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 ;2、产品型组织结构模式 ;;举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。;;优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高 ;3、客户型组织结构模式 ;优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 ;4、职能型组织结构模式 ;销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。;举例： 吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。;优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高 ;5、围绕大客户规划组织模式 ;比较以上组织结构，考虑： ;;小结： ;③当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现 ——（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM ——（二）的优点 ;④当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点 ⑤当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点;考虑优缺点时，主要考虑 ①是否有利于销售活动开展——传递信息、及时供货、留住客户、收集信息 ②对销售人员的要求 ③费用