销售线索管理标准与方法v4.pptx

销售线索管理标准与方法PART A销售线索管理概念定义销售线索管理概念定义作为经销商销售过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程从某种意义上说汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程销售线索管理 · 各阶段产物收集跟踪回访结果老客户推介展厅电话网络线下活动总部派发(商机)… H级客户A级客户B级客户C级客户成交战败失控(战败和失控统称为流失)注明：基盘线索，当前处于在处理或在跟踪状态的线索，即该线索既没有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源，是判断网点线索量是否充足，以及预测短期销售、开展市场活动的重要依据。销售线索管理管理意义销售线索管理能提升销售部销售成交率销售线索管理能促进销售顾问销量提升销售线索管理能增加市场部投入精准度销售线索管理 · 各阶段构成1，执行流程客户接待登记录入跟踪回访成交/战败数据分析2，管理工具来店(电)客户登记表客户战败失控分析表DMS系统意向客户管理卡展厅来店(电)统计表3，职责分配执行责任人前台接待、销售顾问检核责任人总经理、展厅经理、销售部长、销售主管、客服人员、区域经理、第三方东风雪铁龙销售线索管理标准与方法以下内容将以展厅线索管理为重点解说项目从执行流程、管理工具、职责分工三个方面进行阐释PART C销售线索管理执行流程销售线索管理 · 执行流程客户接待登记录入跟踪回访成交/战败数据分析步骤一销售线索客户接待 · 登记录入销售线索登记录入流程概述客户离店首次客户基础信息登记客户接待客户性别、进店时间《来店(电)客户登记表》线索录入DMS客户入店信息完善基础信息登记建卡离店时间客户姓名、联系方式、意向级别、意向车型、接待经过等信息《客户管理卡》《来店(电)客户登记表》客户判断前台前台前台前台《来店(电)客户登记表》客户离店客户管理卡维护再次客户DMS查询客户接待销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问线索维护DMS销售线索登记录入检核流程概述《来店(电)客户登记表》客户抽检客户管理卡DMS系统客服人员展厅经理前台优势通过将新增客户线索建卡并录入到DMS系统，电子留档后可以防止因人员流失后，意向客户信息被带走，也有利于网点后期对数据进行统计分析，并评判销售顾问的销售能力标准检核人员: 东风雪铁龙网点销售部长/展厅经理、区域经理、客服人员检核要求: 《来店(电)客户登记表》、《客户管理卡》、DMS系统信息填写完整、真实， 100%登记来店(电)的客户流量信息，且信息一致。销售顾问《来店(电)客户登记表》样表《客户管理卡》样表如首次客户建卡，销售顾问将当日新增线索维护到《客户管理卡》，并尽量完整填写客户信息《客户管理卡》样表如首次客户建卡，销售顾问将当日新增线索维护到《客户管理卡》，并尽量完整填写客户信息DMS系统录入样表信息员核对《来店(电)客户登记表》，将新增《客户管理卡》当天录入到DMS系统DMS系统录入样表信息员核对《来店(电)客户登记表》，将新增《客户管理卡》当天录入到DMS系统步骤二销售线索跟踪回访销售线索跟踪回访流程概述晨会前晨会跟踪回访录入DMS任务清单任务提醒信息维护展厅经理销售部长信息员《销售任务跟踪及查询》《客户管理卡》提醒事项提醒当日回访任务，提醒销售顾问根据回访任务及时回访客户提醒销售顾问将检查他们是否在《客户管理卡》对跟踪信息进行更新，并录入到DMS系统中销售顾问销售顾问销售顾问意向客户的级别定义和跟踪频次标准 序号级别购买周期首次跟踪后续跟踪踪频率（建议）1H级预计7日内成交客户次日至少 1次/2天2A级预计7日~1个月成交客户次日至少 1次/3天3B级预计1个月~2个月内成交客户次日至少 1次/7天4C级预计2个月以上成交客户次日至少 1次/15天《销售任务跟踪及查询》清单导出《客户管理卡》样表如首次客户建卡，销售顾问将当日新增线索维护到《客户管理卡》，并尽量完整填写客户信息客户跟踪回访信息DMS系统录入销售线索回访跟踪的意义优势1，有助于销售顾问根据客户意向级别，制定合理的回访跟进计划2，有助于修正销售顾问客户意向级别初次的判断失误，加深客户的印象3，督促销售顾问与客户持续互动，为网点做活动邀约提供更多的机会，提高成交率标准检核人员: 东风雪铁龙网点销售部长/展厅经理、区域经理检核方法:1，销售部长/展厅经理提醒销售顾问及时回访客户，并维护《客户管理卡》2，销售部长/展厅经理督促销售顾问维护《客户管理卡》后，当日维护到 DMS系统中3，销售部长/展厅经理对销售顾问的进行一对一检核，并对未完成工作进 行督促步骤三销售线索成交/战败销售线索成交/战败环节流程概述成交客户销售线索销售订单信息确认客服人员销售主管战败/失控客户《客户管理卡》汇总客户回访售车申报信息员客服人员录入DMS战败失控资料归档信息员信息员销