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终端门店作业 青岛海信通信有限公司 What 门 店 作 业Ask and Asnwer（20分钟minute）What是门店作业？Why要做门店作业？What about才能做好门店作业？门 店 作 业门店作业：以单个门店为单位，通过对门店实施标准化服务流程，以达到门店产品形象、门店销售质量的提高。门店作业是解决生存和发展的问题，不作门店作业，也就意味着我们的生存根本不能保障，就更不用去谈发展了。 门店作业怎样做才能做好？ 系统的门店拜访、标准化的陈列、标准的价格指导、高质量的促销活动、系统的数据管理，将无序的门店作业转变成高效有序的门店作业。门 店 作 业想想:大家一天的工作流程？大家都做了哪些工作？门 店 拜 访 A. 门店资料信息的建立、使用和存档。 便于客户代表清晰掌握门店的信息。 B. 客户代表根据负责区域的门店分布、 类别、数量等指标，制定拜访路线和 拜访频率及时间分配。 C. 客户代表制定出周拜访计划表， 经区域负责人审核确认交公司市场部备案。零售店拜访计划流程 1.零售店拜访频 率和时间分配 区域负责人根据所辖区域的特性，来指导客户代表确定零售店的拜访频率和时间分配。 附表为参考：零售店类别拜访频率拜访时间有促销员的店每天一次30分钟无促销员的重点店每天一次20分钟其它店每两天一次15分钟2.拜访路线设计参数A.每日在门店处总工作时间B.不在门店处的辅助工作时间C.单个门店平均实际工作时间D.各类门店拜访频率E.门店之间的距离、相对位置及路途时间3.零售店拜访路线及计划制定A.绘制路线示意图（图例）B.结合辖区市场的示意图，参考零售店拜访要求，制定客户代表周拜访计划。C.客户代表按照计划拜访零售店并填写日报表，区域负责人要每日检查客代拜访计划的实施情况并给予指导。绘制办事处作战示意图附： 参考图门 店 拜 访门店访的检查及处拜罚措施: 分公司管理平台通过出差走访及电话回访进行检查，如发现未按计划拜访两次以上且未给予合理解释，给予该区域全省通报批评并行政备案，连续三次以上未按照计划进行拜访者未给予合理解释将与月度绩效考核挂钩。学习用工具——管理工作 工具表格《客代日志表》《客代周报表》《客代月报表》三、终端陈列标准之柜内外陈列标准机型类别· 店内陈列标准 户外检查标准照片/标准备注重点机型1张海报贴墙上　 在物料充足的情况下要 保证两个机模、50张以上的单页，促销礼品的上柜及宣传。两个机模摆中央 促销信息机模旁桌卡单页台面放 促销礼品不要忘,做好宣传凯歌扬非重点机型机模一个要摆上 不要只关注有促销员的专柜或专区，要扩大产品的售点，按照标准确保环岛和专柜的陈列。单页桌卡台面放 促销信息不要忘，做好维护有销量 环岛专区综合柜，都得按照标准上柜内外陈列目标抢占第一位置：抢占门店中所有的第一位置以展示我司产品。抢占第一眼就能看到的柜台，通常是正对门口的柜台。2.抢占人流量多的陈列柜台。3.抢占柜台内的最佳陈列位置。（柜台中央）占据最大陈列空间： 1. 增加陈列空间，争取各品牌专区中的主要位置。 2. 采取多机模并排陈列，增加产品的陈列数量。（厂家资源获取） 3. 有较多综合柜台的大卖场，要多柜台、多方位重复阵列产品。 4. 利用旋转机架等陈列器具扩大陈列面积，占据比竞争品 牌更多的 陈列空间。柜内外陈列目标营造最具吸引力的陈列效果1.价格醒目，降价产品，可以写出特价和折扣数字以吸引消费者，新品可以突出上市价格。2.自制物料营造绚丽的陈列效果。争取海信产品店内综合柜的建设1.在有条件的零售店，建设海信产品综合柜，增加我司产品在零售店的地位，从而达到扩大我司在零售店占有率的目标。2.综合柜建设的要求是：核心及有环岛的零售店及T4、T5市场中无品牌专区的零售店。柜内外陈列打分标准考核机型类别陈列标准/检查标准打分标准单项总分重点机型1张海报贴墙上无海报扣10分10两个机模摆中央 每少一个机模扣5分10促销信息机模旁无爆炸贴扣10分10桌卡单页台面放单页、桌卡缺失扣10分，破损扣5分10 促销礼品不要忘,做好宣传凯歌扬无促销礼品扣10分，有礼品但无促销礼品宣传扣5分10非重点机型机模一个要摆上无机模则扣10分10单页桌卡台面放单页、桌卡缺失扣10分，破损扣5分10促销信息不要忘，做好维护有销量无促销礼品扣10分，有礼品但无促销礼品宣传扣5分10环岛专区综合柜，都得按照标准上品牌专区专柜、环岛、综合柜每一处未执行标准扣10分20终端陈列之店内外宣传标准店内外宣传位置及奖惩标准：结合市场部阶段性物料的支持情况，零售门店内外的宣传位置要求如下：宣传点位宣传内容奖罚标准店外门头、堆头、X展架、临促台 根据现有物料能够达成 标准的80%，则给予客户 代表单店100元的奖励； 如未能达成标准