经销商的选择培训讲义 .pptx

经销商的选择 --陈乐舟如何才能选择到好的经销商为什么要选择经销商?看到这的时候我们有什么样的思路呢?我们选择的标准有那些?如何才能真正选择到适合的经销商?目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区厂家和经销商关系的实质是什么呢?弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色.就是要给自己定位.观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气行为:A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费用视其不见C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情级‘右”的思想D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知.目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类以上几种情况的后果1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动.2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱厂家与经销商之间的利益差异一般经销商想跟厂家要什么条件呢?1.减少资金风险A.先赊货,后付款B.低价格,高返利C.单次要求进货量少D.回转快 ,卖不完可以退货E.旺季有充足的货源保证9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2.更大的独家经销权-----范围大,经销久3.更多的支持A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告B.更多的推广费用\广告\促销支持4.更好的服务A.产品质量没有问题B.客户投诉厂家及时出面处理C.及时送货,不良品及时调换5.更宽容的态度A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究6.其他A.厂家给予更多的指导\培训B.你的品牌力强,增加其知名度C.你的产品弥补我经营的产品线不足经销商给厂家带来的负面问题1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌3.冲货\砸价\抬价\截留公司各种费用4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展6.不给卖场供货,怕压资金,不给小店送货,怕运费划不来7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什么都不做.8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求.那如何才能选择好的经销商呢选择时注意以下思路1.选择经销商就想像选择员工,要严进宽出.注重长期合作的稳定性不能存在随意选择经销商,为以后企业带来不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以后开发难度,比重新启动需要更大的成本2.选择时要考评全面A.实力:经销商的人力\运力\资金\知名度B.行销意识:是坐商还是行商,行商终端意识是否强烈C.市场能力:目前代理品牌,网络状况D.管理能力:对自身的管理--对业务员\库存\办公E.口碑:在代理厂家,其它批发商,终端客户…..F.合作意愿:对厂家产品\品牌是否有认同,对产品是否有信心.对市场是否有景望3.选择经销商要与企业市场发展策略相匹配目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量避免在中途换经销商,要具有长期眼光4.权衡大小,适合是最重要的经销商实力强大,不一定是好处-----难以控制,配合不默契,难以专注投入也不能太小,小各