国际商务谈判期末复习资料.docx

国际商务谈判期末复习资料 一、名词解释（ 4 分*5 个） 1、广义的谈判： 包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。 2、国际商务谈判： 指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。 3、最高期望目标： 也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值” 。 4、可接受目标： 也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。 5、商务谈判探测： 是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。 6、宠将法： 在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方，以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。 7、激将法： 在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。 8、分配性谈判： 双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。 9、整合型谈判： 建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。 二、简答题（ 5 分*10 个） 1、国际商务谈判的特征 （ 1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （ 2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。 2、国际商务谈判的类型： ①个体谈判和集体谈判； ②双边谈判和多边谈判； ③主场谈判、 客场谈判和中立地谈判； ④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 3、商务谈判的管理模式— PRAM 模式： ①制定谈判计划 ---P 制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对己方在谈判中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等。 ②建立关系 ---R 建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，使谈判双方的当事者在协商过程中都能感受舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。 ③达成协议 ---A 达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。 ④协议履行与关系维持 ---M 在谈判中，人们最容易犯的错误之一就是：一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，就鼓掌欢呼谈判的结束，就以为对方会毫不犹豫地履行其义务和责任。其实协议的达成与协议的履行是两回事。协议只是以书面的形式明 确了双方的利益分配，而利益的最终获取需要通过对协议的履行来实现。 4、身份理论： 尝试解释社会身份如何影响个人行为，个人从其所扮演的社会角色形成个人的身份定位。身份理论在谈判中的应用可以解释为人们需要被认可，需要安全感，需要能够控制局面等。 5、场理论： 场理论指的是个人行为不能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造成心理环境， 从而影响人们的思维和行动方式。要正确认识心理场的特征，必须考虑以下具体问题，如特定的目标、激励因素、需 求、社会关系以及气氛或者摩擦程度。 6、理性选择理论： 理性选择理论把人们在冲突中的行为描述为一系列的选择，冲突各方为了收益最大化或损失最小化而做出一系列行动和反应行动。该理论认为人们受自我利益的驱动，因此在做出选择时所依据的偏好相对稳定。 7、转化理论： 冲突转化是一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发生了根本性的、持久的变化。当双方改变自己的行为时，对于彼此的感受、态度和看法，以及冲突的问题本身都会发生转化。 8、收集资料的方法： ①观察法；②询问法；③问卷法；④检索法；⑤归纳法 9、收集资料的渠道： ①活字媒介； ②电波媒介； ③从国内外有关单位或部门收集资料信息； ④知情人员； ⑤会议； ⑥从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息；⑦函电、名片、广告。 10、谈判双方企业之间的关系： ①双方企业过去有过业务往来，且关系良好；②双方企业过去有过业务往来，但关系一般；③双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳；④双方企业在过去没有任何业务往来， 本次为第一次业务接触。 11、双方谈判人员之间的个人关系： 谈