设备营销部营销方案.docx

株洲市晋通机车配件制造有限公司 碎 石 机 销 售 部 尺$ 策划方案 编辑：唐剑君 日期：2013.5.11 为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，达到预期的效果，实 现企业任务和目标，制定以下策略，特组建本营销部。 销售部人员架构 组织架构 1、 设立 销售总监 1名 【由公司总经理室担任】 2、 配备销售部长 1名销售员 3名 3、 财务结算，统一由行政部负责。 4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。 5、 销售总监定期与客户沟通联系 责岗位职责： 1、销售总监：总体负责项目的营销推广， 撰写营销计划书。 负责与开发商技术沟通。 保 证各项计划的顺利实施。负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项 工作的指导与监督工作 ?销售部长：（1 ） 协助销售总监工作。 （2 ） 真实完整统计各种数据，送开发公司。 （3 ） 负责销售合同的签订、保管工作（4 ）建立执行各项规章管理制度。（5 总结销售 技巧，培训销售人员。（6 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。 （7 总结分析项目 销售情况，提交销售任务计划书。（ 8主持召开销售会议。（9负责传达公司各期整体 工作与重大决策。 3.文秘【可以由公司行政部人员担任】（ 1 ）接听客户咨询电话，电话邀约客户 （2 ）及 时整理归纳客户来电来访信息。 （3 ）保持前台及展场的清洁和整齐 （4 ）同销售代表 及时沟通，整理每日销售控制表。 3，销售员 【见外务人员职责】 4，销售部：1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技 巧培训、产品知识培训）,2 ,电话营销；每日制定电话营销的工作量。要做到每人合适， 不能太多，也不能太少，根据个人情况而定 3、在重要节日送上些礼品。通常情况下，礼物 费用控制在1000 元左右。 一，营销管理 第一步：分析市场 1，市场信息分析：禾U用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销 等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响 力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析 2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过业务员在市场推销以 及网络等渗透法占领市场 3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。 第二步：选择定位目标市场 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与 估计。并在每个市场中给自己的企业定位。 公司可以在稳定本土市场后， 有选择的在一些销 售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处， 以省级为单位，扩大 市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。 第三步：营销策略 ,产品的差别化策略---在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。 ,缝隙经营策略---避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己 产品的卖点（优点） ,市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视 或放弃了的新市场。 ,共生经营策略---与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争, 共勉发展。 ,网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本 上的减少为价格的优势创造了条件。 二，营销渠道的开发 第一步：调研市场： 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。（这部分可以 有公司技术分析） 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和 改善意见。 3，分析本产品的发展方向：（1 ）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上 的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（ 4 ）本产品在市场上的发展空 间。 第二步：销售渠道 渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为 成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业 渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、 管理办事处，办事处的主要任务是 渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。 渠道三，可以考察一些信誉好实力强的代理商作为我们的合作伙伴 渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面 通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系， 另一方面，通过展销平台向市场传播信 息，宣传产品及企业的服务品质。 三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1，客户服务的项目管理 （1 ）各种销售渠道要有各销售人员独立配置（ 2）销售部门要配置专门的策划人员做策划 工作【前期可以销售部自己完成】 （3）还要配置售后服务人员［技术员］管理客户的服务工