经销商管理和区域市场业绩提升培训讲义在水一方一声吼 .pptx

主题:经销商管理和区域市场业绩提升主讲:廖立新弘邦(中国)营销经理俱乐部主席中国职业经理培训学院教授北京大学/清华大学/中山大学特聘专家深圳卓越经理人管理咨询有限公司特聘专家讲师介绍廖立新 著名营销企划,品牌策略及管理咨询专家，高级培训导师,中国职业经理培训学院客座教授,北京大学、清华大学、中山大学总裁班主讲专家,中国职业经理人协会秘书长, 中国市场学会理事，深圳市红邦企业管理顾问有限公司董事长，首席讲师，广州威理德品牌管理咨询有限公司董事长,红邦国际顾问机构首席顾问, 2001年度深圳十大金牌顾问,中国品牌营销论坛第一,二届组委会秘书长,总策划。曾任教著名高校，做过公关公司总经理，大型企业集团副总裁、营销顾问公司总经理，曾为联合利华、格力电器、芳草日化、全球通、中兴通讯、四川太极、法国达能、珠海天年、长江航运集团、武汉东啤集团、深圳富安娜、深圳日神等著名企业提供市场推广或营销企划及营销管理培训服务，应邀在全国各地主办专业讲座，广受欢迎，听众上万人。在《销售与市场》、《广告导报》、《企业销售》、《中国商人》等专业杂志发表文章数十篇，三十多万字，应邀担任多家企业的营销顾问。 课堂需求调研在营销过程中碰到哪些问题?希望本次培训解决什么问题?主要议题 引言 1.厂商关系的演变和销售人员的角色转型 (1小时) 1.1厂家和经销商关系的演变 1.2 在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工 1.3 新销模式底下区域经理的职业角色挑战 2.提高区域市场销售业绩的杠杆 (2-2.5小时) 2.1决定营销成败的三个能力 2.2提高营销业绩的三个层面 2.3增加销售业绩的主要杠杆 3.如何让经销商有更好的表现 (3-4小时) 3.1如何提高经销商的积极性 3.2让经销商有更好业绩的杠杆 3.3使经销商业绩提高的步骤 3.4使经销商业务人员有更好的表现 3.5.使经销商的每一个终端有良好表现引言 1.冷柜行业不断品牌集中,前十位品牌市场占有率为97.65% ,企业经营从粗放到精细 2.品牌消费趋势明显，市场购买力向名优品牌倾斜，品牌对消费者具有较强的导向作用 3.家电行业大规模价格战的时代已经过去了， 行业旺季促销将回归价值竞争，以注重消费者体验、满足消费者实用需求为普遍诉求。 引言企业现有渠道管理五大痛点企业现有渠道管理十大问题企业渠道管理的五大痛处和十大问题 1.中国企业现有渠道模式的五大痛处 -应收帐款 -库存-信息堵塞 -费用失控-物流配送服务9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。企业渠道管理的五大痛处和十大问题2.中国企业渠道管理的十大问题-区域失衡与区域深耕问题 -经销商控制问题-价格混乱与价值流失问题 -窜货问题-销售队伍控制问题 -订单处理与库存控制问题-缺货问题 -应收帐款管理-物流配送问题 -渠道反应问题-渠道信息管理渠道在家电行业供应链中的价值研究生产物流财务人力资源营销与销售原料及服务供应 制造客户供应商渠道销售零售价100%供应商%制造%渠道%以上是通过对大量制造性企业的研究后,得出的价值链的分布值经销批发零售1.厂商关系的演变和销售人员的角色转型 1.1厂家和经销商关系的演变 厂家与经销商合作模式有四个阶段 1. 2. 3. 4.厂家与经销商合作模式有四个阶段1.贸易式阶段2.打压式经销和管理经销3.WAT模式帮助经销商分销阶段4.特许经营阶段厂家与经销商关系的三个时代1.厂家主导2.商大欺厂3.紧密的战略伙伴关系家电渠道案例几个家电品牌的典型销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式批发为主兼有零售、批发直供零售终端为主前提条件市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求产品线长，有规模效益公司有资金实力兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低销售成本低资金利用率高缺点市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难销售成本高,需要大量的人力管理终端兼有零售、批发海