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第7章　组织市场分析 本章要点组织市场的主要类型产业购买者购买行为的类型产业购买者的决策过程中间商购买行为的类型政府采购制度对企业市场营销的影响 第1节　组织市场产业市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场中间商市场政府市场第1节　组织市场一、组织市场的构成第1节　组织市场一、组织市场的构成产业市场产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等第1节　组织市场一、组织市场的构成中间商市场指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。批发商、零售商时间效用 地点效用 占有效用 第1节　组织市场一、组织市场的构成政府市场为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。派生需求过程复杂多人决策提供服务第1节　组织市场二、组织市场的特点组织市场的特点 第2节　产业市场购买行为第2节　产业市场购买行为一、产业市场的特点购买者数量少，规模大产业市场的需求是引申需求，波动性较大，且缺乏弹性专业人员直接购买互惠租赁方式广泛存在影响者 采购者 决定者 第2节　产业市场购买行为二、产业购买决策的参与者 使用者 信息控制者 产业市场 购买决策 参与者修正重购全新采购企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商企业第一次采购某种产业用品第2节　产业市场购买行为三、产业购买者的行为类型直接重购企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品市场需要经济前景货币成本产品供应情况技术革新速度政治法律市场竞争趋势环境因素组织因素营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制人际因素个人因素购买者年龄教育职位性格风险意识权威身份感染力说服力第2节　产业市场购买行为四、影响产业购买者决策的主要因素第2节　产业市场购买行为五、产业购买者决策过程说明需要物色供应商认识需要确定需要选择供应商征求建议书绩效评价签订合约 第3节　中间商购买行为第3节　中间商购买行为一、中间商购买行为的主要类型购买全新品种选择最佳卖主寻求更佳条件第3节　中间商购买行为二、中间商的主要购买决策独家配货专深配货广泛配货杂乱配货配货决策供应商组合决策供货条件决策 第4节　政府采购行为第4节　政府采购行为一、政府采购的基本概念与原则政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织公开、公正、公平和效益勤俭节约计划招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商第4节　政府采购行为二、政府采购方式公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价 第4节　政府采购行为三、招标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款4、监督检查复习题1、什么是组织市场？组织市场的主要类型有哪些？2、产业购买决策的参与者主要有哪些？采购中心对营销管理的启示是什么？3、什么是供应商营销？其主要内容是什么？4、政府采购的基本原则是什么？谢 谢