小微金融客户经理工作要点.docVIP

【小微客户经理面试】小微金融客户经理工作要点 小微金融客户经理工作要点 小微金融客户经理工作要点 一、区域拓展与区域营销 市场拓展区域划分的主要目的为更明确地指引客户经理管理好属于自己区域的商户。首先，客户经理将自己负责的片区进行彻底摸底，生疏管辖区域里每位商户的特点与习性，快速融入市场与商户建立友好的关系，最终到达彼此的信任建立并为后期的市场拓展进行前期的工作铺垫。客户经理之间不允许跨区域拓展。其次，划分区域在客户管理方面有肯定的优势，无论前期客户的开发还是后期客户的管理不仅只依靠客户本身供给的信息，还可通过区域四周的第三方进行侧面把握客户真实信息，以防客户供给信息时存在弄虚作假的现象，须快速觉察问题并有效地进行风险防范措施。 小微信贷客户分布在专业市场上、人群聚集的集市上、在社区里、在大街小巷里，一切有经营主体的个体工商户、有固定工作的上班族、需要消费的群体都是我们的目标客户。猎取客户前期只能进行区域性地人力宣扬，通过挨家挨户上门访问，递送公司宣扬资料，向目标客户群体介绍我司产品。在营销过程中避开不了重复营销，或营销一段时间后消灭瓶颈状态，这种状态时而会影响客户经理的乐观性。这时客户经理需调整心态，排解急于求成的工作态度，更换营销战略方式最终实现客户积累，踏实做好营销前期铺垫工作，不能有半点投机取巧的心思。客户的积累全凭每次认真地上门访问，访问不肯定只聊产品，只谈工作，可从平常的沟通中挖掘客户的需 求，有效的与客户建立关系。 二、资料收集与首贷评估 市场上小微信贷客户均无完整的财务记账、存货明细清单、出入库凭证等重要的财务资料。在贷前调查中客户经理只能通过现场询问商品进销价格、盘查存货、抽热销商品了解当月销售状况，再进行加权平均估算平均毛利润；同时还须进行周边同行销售价格的比较，了解客户有效资产对债务的掩盖状况、经营性现金流量对债务的掩盖状况、经营效益对债务的掩盖状况；调查猎取最真实数据并帮借款人编制财务报表，最终核实借款人经营工程制造的收入除去经营开支、家庭开支后的剩余可支配利润是否有效掩盖我司财务费用，测算借款人是否具有较强的还款力量。 首贷评估的主要目的为贷前调查时客户经理需重点关注分为四个方面及六个要点。四个方面:1.是否有住房〔了解客户在当地是否有稳定的居住地，稳定性的核实〕；2.关于应收账款(了解借款人在经营工程中还未准时收回的款项有多少,回款账期多长,该款项收回的几率有几成,对该工程的核查主要反映为核实借款人是否有其他还款来源,当正常经营消灭问题,其他还款来源是否有效掩盖我司债务);3.客户的行业(了解客户行业目前市场的定位,行业是否受国家重点关注行业或受国家政策所扶持的行业,还是国家目前提出把握快速进展的行业。依据市场行业的定位与进展需求,为不同性质的行业资金需求实行不同的营销方案及风险防范措施);4.经营的地段与工程(了解经营地段与工程主要表现为更多地了解客户本身的经营 力量,地段的好与偏直接表达经营本钱的凹凸,工程投资的资金同样表现客户自身的资金实力大小)。另六个要点:1.根系是否兴旺(了解借款人社会关系,家庭成员有多少,在当地是否有牢靠的人脉关系,关系人在当地进展的状况以及与其关系好到什么程度);2.看经营资质(了解客户从事行业时间，对行业了解的程度有多少，在本地经营的时间多长，前期经营是否有失败的经受，就业至今更换过多少工作，有无频繁变更经营地址)；3.客户经营力量与态度〔了解客户对行业的分析理解力量有多少，经营实现现金流逐年递增的力量有多少，对行业识别把控风险的力量有多少，对自己经营工程的忠诚客户培育力量有多少，经营扩大与技术、产品的创新力量有多少〕；4.客户投入的多少〔了解客户经营工程前期投入资金占家庭资产的比例，占家庭资产比例越高相对稳定性越强，说明客户是认真投入了精力与心血在经营工程，而不是玩票性质的经营工程。其次了解客户经营工程投入的资金使用构成，把握资产、负债、费用的数据〕； 5.商誉或个人信誉 〔通过客户上下游的评价了解客户经营的口碑，合作的模式与其操作流程，有无拖欠支付货款的行为，有无向下游发将过期的产品或劣质的产品，四周左邻右坊对客户的评价，了解客户为人处世的态度，是否有不良的嗜好与品性〕。通过以上四个方面及六个要点的综合分析，能初步的了解客户资产负债的占比状况、居住收入是否稳定性、行业从业阅历是否丰富、个人品性是否高尚、经营的力量是否充分、贷款用途是否明确、还款来源是否牢靠等，综上信息结论能否与客户初次建立合作关系，可发放的贷款额度是 多少。 三、信贷风险防范准那么信贷风险防范主要表现为不定期上门回访客户，了解客户猎取贷款后的经营变化，重点了解：1.资金是否挪用〔了解实际贷款用途是否发生变化，核实客户是否存在恶意骗贷行为〕；2.经营动态〔不定期上门回访为随时把握客户的经营动向，