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(完整版)销售对话案例 别的地便利宜X部长，那可能是真的，到底每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购置东西都会想到三点：一.品质。二.价格。三.售后。至今我从未发觉哪家公司可以以最低的价格供应最好的产品和最优的售后效劳。X部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？经典对话演绎案例1我是不是太冲动了奔驰车行一位年轻的女士经过与销售参谋将近一个小时的沟通对SLK 350 这款车有了深入的印象并表现了足够的购置欲望。72.5万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售参谋“我是不是太冲动了。才来一次就打算购置了〞销售参谋进入了两难的境地假如成认客户比拟冲动那么是否意味着客户应当深思熟虑一下呢假如否认客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗到底是久经考验的优秀销售参谋其镇静地答复“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付力量。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜爱才是真的您喜爱吗〞客户边听边频频点头连连说对毫不迟疑签了购置合同支付了订金。案例2多年的关系了这个条款就改一下吧IBM商务代表在与中国某银行的最终一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20万吗您确定也有决策权您让一步我让一步不就成交了莫非咱们还要连续每天谈再谈个半年吗〞IBM销售参谋的经典答复“主任不容许您吧咱们也算是伴侣了容许您呢IBM这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM不是只要今年过去我还在IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢〞一周后IBM得到了该银行这个地区的全部效劳器合同没有让价初次建立关系的好感应用刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗〞张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特殊多还是改天吧。〞刘涛“那您说哪天〞张总“这样周末我给你一个电话再约好不好〞刘涛“还好我等您的电话。〞这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是1我是新来的区域经理。2需要就订货、型号、配送问题沟通一下。3想确定一个见面的时间。在张总的印象中却是这样的几个方面1创维集团又来了新人。2他们想让我多订货或者力推对他们有利的型号也可能要调用我的库存。3想见我面谈。销售工没有时机将自己与客户的对话记录下来事后分析一下是否还有更好的到达目的的说话方式而是每天凭借着热情、努力、恳切的工作来日复一日/年复一年地重复着简洁的/机械的/一般的销售工作每天都进展着如上一样的销售对话对话。换一种思维方式或许上面的对话结果是可以转变的刘涛“张总您好您如今说话便利吗〞张总“你是哪位〞刘涛“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。〞张总“我如今挺忙你什么事儿〞刘涛“那您先忙着您看我什么时间给您打电话便利〞张总“你说什么事吧我先听一下。〞刘涛“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧〞张总“似乎知道确定了吗〞刘涛“没错他的成果还不错所以总部另有重用。这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应当做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀〞张总“哈哈哈你这个小兄弟还挺会说话怎么着你也知道如今的市场不好做呀。你们的货走得不错可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀我们还要依靠你们厂家多支持呢。〞刘涛“张总有什么需要我办的您就叮嘱您的话那是没得说的我是有钱出钱有力出力没钱没力叫卖唱戏我也得给您鞍前马后效力呀。您看要不我这就过来〞张总“那你过来吧赶中午咱们谈谈。〞高手出招别出心裁在这次的对话中张涛有效应用了赢得好感的4个窍门1气氛的窍门2称呼的窍门3请教的窍门4下级的窍门气氛的窍门他是这样用的在第一句话中就立即给出了一个身临其境的气氛描绘“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。〞不仅描绘了地点而且给出了对地点的亲身感受让对方立即有同感。一般在拉近与生疏人间隔 时采纳的一个奏效方法。对环境的描绘通常都是中性的但是假如描绘的语气、语调都比拟符合多数人的同感以及在对方的四周环境中也会听到类似的话语那么生疏人之间初期的间隔 感、疏远以及防范的心理障碍就会逐步瓦解。称呼的窍门称呼的窍门是这样用的在沟通的过程中一般在第三、四个回合的时候给出一个关系近乎的称呼会让对方的感觉比拟好。请看“没错他的成果还不错所以总部另有重用。这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方