汽车销售二级网点管理讲解.pdf

由于公司渠道数量、质量，与主要竞品相比差距较大，尤其是 在一线市场表现明显。 考虑到目前二三线市场对购车品牌没有特别偏 好，结合公司产品特性，因此，在不放松一线市场的前提下，大力发 展二级网络对中兴公司销量拉升有明显促进作用。 现单独就二级网络 管理进行说明： 第一单元：二级网点存在必然性 二级网点是连接经销店与终端市场的桥梁， 是中兴经销商扩大 品牌知名度， 提升市场占有率的重要组成部分。 对于经销店来讲对二 级网点进行有效管理， 就是为了确保二级网点真正发挥其应有作用和 功能． 二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。 由于地理区域跨度大和二级消费市场潜力大等因素， 直接增设 一级销售网点并不能保障赢利的情况下，一级经销商在管辖的区域， 通常会选择信用状况良好的二级汽车市场的销售点摆放样车进行销 售。通过设立二级网点，一级经销商即可保障不丢市场，也可以减少 重点布点的费用支出。 第二单元：二级网点相关内容 二级网点的控制权在一级经销商或 4S 店，赚取来自一级网点 给予自己的部分差价， 企业对其影响力较小。 由于企业没有对二级网 点的直接管理和控制权，致使企业要求的各种报表、促销活动，在二 级网点在执行过程中都会大大折扣。 这就要求我们根据当地实际情况 制定相应管理措施， 具体内容如下： 二级网点管理包括二级网点的选 择、日常管理及绩效评估。 Ⅰ、选择二级网点成员的基本原则 A 经营理念一致 共同的经营理念是合作的前提， 特别是在市场处于初级开 发的状态下， 可能短期获利的能力不够， 没有共同的经营理念很难同 舟共济． B 拥有足够的资金 二级网点要拥有足够的资金， 能够满足厂家和经销商的市场开 发需求进行市场投入， 能够按照厂家和经销商的要求， 配备相关的人 力资源车辆仓库和其他硬件设施． C 要有良好的销售能力 二级网点应具有良好的销售能力， 尤其是一线销售人员的 销售能力，能够适应对当地市场深度开发的需要 D 要有良好的客情关系 二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情的关系。 一个 品牌的运营是个系统工程， 需要处理好同社会各个部门的关系， 而二 级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体． E 要有完善的售后服务体系 售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力， 在设立二级网点时 售后服务的保障能力是选择网点的重要因素， 一个优秀的二级网点应 具有良好的售后服务意识， 把售后服务当成一项长期的战略， 如果因 特殊原因二级网点没有售后能力时经销商应考虑相应的补救措施。 衡量优秀网点的标准很多，但适合经销店的只有一条，标准 在特定的时期内适合同经销店合作的基点就是好的二级网点。 注意对于经销店而言，不一定要找资金实力最强销售能力最 强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对 于资金实力． 销售能力客情关系只要在特定的时期和范围内适台同企 业台作，就是好的二级网点。 Ⅱ、获得二级网点成员的信息的途径 选择二级网点成员首先必须有选择的对象， 经销店可