通用问题应对话术.pdf

3.15 分公司银保应对话术汇总 一、销售误导问题 （一）存款变保险 1：保险公司和银行联手骗人，去存款却被骗买成保险，你们如 何解释这个问题？ 拟应对话术：首先，根据国家规定，银行经过申请获得兼业代理 资格后， 只要和保险公司签订协议， 银行可以代理销售保险公司 的产品。这是符合法律规定的。其次，您在银保购买保险后会给 您一份保险单，在封面上明显注明“泰康人寿银行保险保险单”字 样。您当时一定看到这一标注了吧？ （1 ）：我不认字， 我以为那是个大存折。 如果说是保险我肯定不 买！ （2 ）：看到了， 但你们人说这和存款一样！ 如果说是保险我肯定 不买！ （3 ）：看到了， 你们人说这是存款赠的保险！ 如果说是保险我肯 定不买！ 拟应对话术：哦（对上面情况不做太多解释） 。您这款保险产品 是适合老百姓的一款理财产品， 能持有到期的话， 能保证资金的 安全性和稳定性， 到期后您的本金、 分红及保底利益都会一同给 您，根据以往经验，这类产品到期后收益还是不错的！而且在期 间内您还获得一份保险保障。 2 、客户：我在银行存款，怎么就变成保险了？ 您好，现在银行可以说已经向金融超市转型， 在银行里面可 以销售各种理财产品， 保险也是银行销售的理财产品的一种， 可 能当时银行工作人员在给您做资产配置时，根据您当时有对“收 益稳定、投资风险较低，又有保障功能”产品的需求，故把保险 精选范本 这种长期理财产品向您推荐了。 3 、放银行可以想取就取， 放你们这里不到期取出来就会有损失， 你们用我的钱赚钱，凭什么让我有损失？ 拟应对话术：您说得非常对。但是银行想取就取没损失，有其方 便之处也有其不利之处，不利于专款专用，不利于财富的积累。 而保险就是强制储蓄，为我们更好的保留财产，积累财富。您想 想，您这笔钱是用来养老或是给孩子教育准备的， 万一您中途取 出花了，那到您老了或是孩子上学需要钱了，您就更难，您说是 吗？ 再说，随着社会的发展， “房、车、保险已成为新生活三大件”，您 已拥有了保险这一大件， 是件多么值得骄傲的事呀！ 从另外一个 角度说， “保险让人活的更有尊严”，您拥有这份保险是您的福气 呀！ 如果您特别急用钱，咱这份保险还可以申请贷款。 4 、当时银行人员说这是银行推出的一款储蓄产品，收益不错， 现在我来取钱，怎么会本金都得不到保证呢？ 这是一款中长期的的理财产品，如果您能长期持有到合同 满期，能保证您获得最大的收益。中途退出是您的合法权益，但 公司将按照合同要求收取相应的费用。 5 、我在 315 晚会上看到保险公司在银行把保险当存单卖，有这 么回事吗？ 感谢您的关注，今年的 3.15 晚会是对一些银行保险销售情 况进行了报道， 但请您放心这只是个别现象， 因为银行销售保险 也是国家允许并且合法合规的， 我想被报道的问题一定会促进相 关公司不断的改进，更好的为广大客户做好理财服务。 6 、保险在 315 晚会上曝光了，都是骗人的，我也要把在银行买 精选范本 的保险退掉，你们必须把钱都退给我。 不急，我来帮您看看好么，有什么问题，我会帮您处理的。 （立即请客户至贵宾室）——倒水，倾听。 解释： *** 女士 / 先生，感谢您能来我们公司，更感谢您关 注我们公司的产品