保险销售拒绝处理的话术.pdf

拒绝处理的话术 1 我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险 这说明您很有责任感 很有 爱心。请问您买了什么保险 ” “** 公司的 ** 保险。”或者“我不是很清楚。 ” “这种保险很好 您买对了 您很有先见之明啊。请问您买了多少呢 ” “好像是…… 或者不是太清楚 ” “那您一年交多少保费 ” “5000 元左右” 举例 “保费通常是保额的 1/20 由此推算 您的保额大概是 10 万。您为什么要买这份保险呢 ” “……” 不管对方说什么 我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时 给 家人留下一笔钱 或养老 或医疗 或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用 需要多少 但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏 客户 要引起客户的兴趣 引起兴趣以后就什么都好说了。 紧接着就对客户说 “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感 您现在就已经拥有了十万保额的保险 举 例 10 万 而刚才我们随便加了一下 您家人的生活费用 或医疗 养老 生命价值 最少 都需要 20 万 您觉得您现在已拥有的 10 万保额 够吗 ”沉默是金 不要说话 看着对方 等对方开口说话。 “这样一算是不够 不过……” “显然 10 万保额不够 您必须再加买 10 万保额的保险。 ” 坚定的对客户说。 促成 “不过 再买保险 压力就大了。 ” “那您觉得再买 10 万保额 一年只要交 2500 元 您觉得怎样 ” “太多了。” “那么 一年只交 1250 元 每月只交 100 元呢 您觉得怎样 ” “这样可以考虑。 ” 促成 2 我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要 更不应该 把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱 而已 您不交钱给我 岂不是把钱看的比命还重要 把钱交给我。 ” 促成 “NO。” “我能理解您的看法 因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要 但您一定要把 家人的命看得很重要。您买不买保险 就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命 运吧。” 促成 3 等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。 ” “等一等 没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到 今年。您放心 我有足够的耐心会等到您买保险的那一天 但我不知道您有没有耐心能等到 您就要买保险的那一天 “ “什么意思 ” “您都知道 买保险是为了防范风险 而风险是不以人的意志为转移的 谁都不能确定风险 哪一天会到来 您说是吗 ” 促成 “NO。” “您可以让我等 我可以一直等下去。但假如有朝一天 一辆车向我们撞过来的时候 您会 不会对它说‘你等一等 等我买了保险以后再撞过来。会不会’ 不会嘛 您人心让我苦苦 的一等再等 继续等待下去吗 与其让我苦苦的等待 还不如马上采取行动。 促成 “NO。” “您可以让我等 但是您可以让风险等吗 ” 促成 “NO。” “那些永远等下去的人 您知道我在说什么人