酒店客房的销售方案.pdf

关于预测酒店客房的销售方案 首先做好客源预测工作酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤， 预 测需从多方面着手： 1）往年同期客源情况的分析。我们应该分析和研究去年周期假日每 天客房出租情况，每日出租房间数， 2012 年 1 月 18 日住 115 间、 19 日住 83 间、20 日住 45 间、21 日住 27 间、22 日住 22 间、23 日住 28 间、24 日住 50 间、25 日住 56 间、26 日住 73 间、27 日住 77 间、 28 日住 50 间、29 日住 56 间、30 日住 87 间 31 日住 89 间。以及来 自协议的散客比例、 订房散客比例等， 从而将以往的数据与今年节假 日预订情况进行比较。 2 ）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅 游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可 以留出部分房间以出售给临时性的上门散客； 若天气情况不妙， 要多 吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得 看看老天爷的脸色。 3 ）了解本市同类酒店的预订情况。 通过了解竞争对手和不同地段的 酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4 ）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会 争相从相关行业、酒店处了解到必威体育精装版的情况，进行滚动式报道。 5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的 酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量 通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。 做好价格 调整准备做好价格调整准备做好价格调整准备做好价格调整准备 根 据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量 提前制定， 以便留出足够时间与客户沟通。 期间营销人员有大量的工 作需要落实，不仅通过电话、 ，更要从关心客户的角度出发，提醒客 户尽量提前预订 , 以免临时预定而没有房间。 在价格调整中，不同 客源的调整幅度可以不一样， 对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价 要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承幅度间进行提价；对 于订房中心的调整可以从网上进行了解， 特别是要调查同类酒店的调 价情况， 结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑， 酒店要 从长远的眼光来看待与客户之间的关系， 不能只做一锤子买卖， 因为 建立良好的信誉是发展未来客源的基础， 绝不可因节假日游人增多而 “水涨船高”、肆意涨价。合理计划客源比例合理计划客源比例合理 计划客源比例合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客 源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如 果预测天气较好， 可以减少团队预定量。 但也不能一刀切， 不接团队， 除非酒店以前从不与旅行社打交道。 酒店可以通过价格的上涨来合理 控制或筛选不同细分市场。 对于长期合作的系列团队， 应尽量提供一 定比例的房间。 合理做好超额预订合理做好超额预订合理做好超额 预订合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生 “未出现者” （No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会 因没有履行预订而承担经济责任， 这样就导致了一些不受酒店欢迎的 行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多 次、多处预定。 这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通 过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以