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化妆品销售技巧准备阶段: 一、化妆品销售技巧对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、 规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、 规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题， 对答如流可以消除顾客疑虑， 使 客户对企业产生信任感。 完全消化购买点是很重要的， 这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色， 能拿什么 去吸引人一一这也就是所谓的产品的卖点。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做 到烂熟于胸。 二、化妆品销售技巧对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一 种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。 自信来源 于哪里？自信建立在你的人格魅力上， 最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专 业化妆品销售技巧知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务， 为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细 节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 一颗善解人意的心： 销售人员还要有一颗善解人意的心， 销售人员要做推销原则的化身 ——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。 拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情， 但是， 我们不能因为要遭受拒绝 而不做推销的动作。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”， 出击再出击， 一个销 售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 化妆品销售技巧实战阶段： 一、化妆品销售技巧寻找客户 客户是销售员最宝贵的财产， 也是推销事业得以延续的命脉所在。 那么， 客户究竟在哪 里呢？ 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。 缘故法就是自己的熟悉人。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人， 比较容易接近， 也比较 容易成功， 但是缺点是得失心比较重。 在中国这样的社会， 向熟人推销还是一件比较丢面子 的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的， 而不是“杀熟”。 当你热爱自己的产品， 完全消化自己产品的购买点的时候， 这点顾忌就会 烟消云散了。 介绍法是利用他人的影响力， 或者是延续现有的客户， 建立口碑效应。 销售行业中有句 名言“每个客户的背后，都隐藏着 49 个客户”。 陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以 量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的 TOPSALES ，都 来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！ 二、化妆品销售技巧实战步骤 1 、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。 化妆品销售技巧观察要点： A.看眼神B.掂量：竟品C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问F.问价格 和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问 公司产品技术性的问题， L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考 询问法： 简洁明了地询问一两个问题， 如： 你看了这么久， 不知道你想用在哪个方面呢？ 这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 倾听法： 仔细倾听顾客讲话， 适时对其进行赞美与点头微笑表示认同， 在了解顾客的需 求后才能对症下药， 不要盲目的进行销售。 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动 机，当然针对不同层次的顾客，需采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心 细致、全面具体就 OK 。 化妆品销售技巧满足需求具体购买动机： 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价，有促销 求便购买动机 -- 方便，省时 求安购买动机 -- 产品安全，健康保障 求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机 -- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 2、化妆品销售技巧试用 A. 满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。 （针对 问题皮肤，而不是针对个人肤质 ）3 、化妆品销售技巧进一步强调好处 A. 使用好处 （再次 ） B.优惠形式：例如，特价、买赠、力度、时间段；利用协助销售上升的工具： 例如，POP、 DM 价签等促进成交机会 . C.赠品：限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品，连带销售，分析 价值 化妆品销售技巧成交三原则 主动： 71% 的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求