老客户营销倍增计划方案.docx

老客户营销倍增计划方案 理论上讲老顾客的价值 ： ·维护一个老顾客的营销费用是吸引一个新顾客的营销费用的 1/5 ·面向老顾客营销的成功率是 50% ，面向新顾客营销的成功率 15% ·老顾客忠诚度下降 5 ％，利润相应下降 25 ％ ·假设每年的老顾客增加率增加 5% ，理论上来讲利润增长 50 ％ ·企业 60 ％的新客户来自现有客户的推荐 顾客忠诚度是企业利润的主要来源 曾经学习企管的时候就知道有一个二八法则，意思是 80 ％的利润是靠 20% 的客户带来的，而这 20% 的客户其实就是忠诚客户、大客户。其实也就是政治上经常谈到的“多数 人的财富是掌握在少数人手里面的”确切量化罢了。 在消费时感到满意 ,有了认可她才有可能回头，这个“认可与满意”很大程度上其实是 依赖于客户消费时的自我感受与体验。 如果客户在消费过程中的感受是美好的， 客户就会有重复消费的可能。所以， 我们必须深入了解他们的特性和需求，为其提供附加值高的， 甚至是超常规的产品和服务，而不是片面着眼于短期的金钱利益竞争。 为客户营造一个愉快的消费经历，让客户产生满意的感觉，才会使头回客成为回头客， 进而变成忠诚的老顾客。那其实就是头回客回头客老顾客。 老顾客的好处 ： ）对价格不敏感，忽视竞争品牌，持续消费能力更强。 ）员工在为老顾客提供服务时心情会感到愉快，会有效降低员工的跳槽率。 ）带来口碑效应，为我们进行义务宣传，从而降低运营开发成本。 ）更愿意接受我们推荐的新产品、项目，带来其他潜在的业务收入。 ）愿意向我们提建议，并重复消费，使我们为其提供更好的服务。 综上所述，所以在运营初期阶段，要做的就是建立、培养、维护好老客户，在此基础上达成下面将要提到的“老客户销售倍增”计划。 方案概述： 《老客户营销倍增计划》的几个阶段： ①会员积累维护阶段②老顾客维护阶段③老顾客筛选阶段④老顾客转介阶段（口碑营销） ⑤大客户筛选阶段⑥大客户维护阶段⑦大客户转介阶段（口碑营销） ⑧忠诚客户维护阶段 方案实施方式：以培育、维护、筛选为主。就目前而言，拿到高端大客户我相信也很 难维护好。 那么让我们由低端客户到高端客户渐进式进阶作为方案实施着手点。 每个阶段需产生对应的培育、筛选、维护方式不可一概而论。 方案实施周期： 以正常运营开始计算第一年 （ 2015 年）完成前三个阶段， 第二年（ 2016 年）完成四、五两个阶段，第三年（ 2017 年）完成六、七两个阶段。当一切成熟，第八个阶段便水到渠成。 方案最终目的：在企业运营第三年进入成熟期时同时形成一套成熟的老客户营销倍增 体系，并且摆脱前三年以广告推广为主的宣传格局， 战略性的转变到真正意义上的口碑营销模式上来，至于口碑营销的好处在这里不再一一列举。 方案实施要点：不可急功近利，稳扎稳打，风行水面自然成纹 方案实施动作分解： ①会员积累维护阶段（培育阶段：） 要想吃猪先养猪。话糙理不糙， 系统的、 稳定的培养好会员才能为后面第二、三阶段的方案具体实施奠定良好的基础。 服务牌：伸手不打笑脸人 前台的热情接待、咨询的耐心沟通、医护的专业技术、客服的体贴回访。完成上述可建立增进双方感情，同时降低并消除潜在的纠纷 优惠牌：天下熙熙皆为利来 以定期的、 符合该会员需求的优惠项目展开， 根据收集的顾客、 会员信息进行项目分类， 建立以项目为先决条件的顾客档案。 在此基础上开展该项项目优惠活动， 并通知该项目下的会员。达成优惠活动的精细化运作。 节日牌：名正则言顺 言顺则事成 以节日为节点系统规划节日问候方式。包括：短信、电话、微信、消费场所会面等。问候需提前两日，目的：第一提前关心问候，第二关心提醒节日的到来。 其中节日牌可以跟优惠牌捆绑形成更高一级的培育方式。单论节日牌还会涉及到电影券、演唱会券、晚会券、生日蛋糕西点劵、生日鲜花券、足疗券甚至旅游二日游、三日游。 以上只是简单列举。根据消费水平进行分类，分类清晰后制定各分类节日赠送方式。 （以上票券可思考团购、异业合作置换形成从而控制宣传成本） 亲情牌： 当咨询或者回访过程中了解到老顾客谈到遇到的困惑时可给与关心与帮助， 必要情况下可协调单位资源进行合理协助。 例如家人生病找医院、 找医生等可协助范围内的根据老顾客 消费水平予以帮助。遇到无法帮助的事情时，应当记录备注，便于在后续回访、见面、咨询 时以关心的形式询问事情近况，给予安慰、鼓励、祝贺。 分析牌： 定期对老顾客电话进行有奖调查，问题言简意赅、 表达清晰， 三分钟之内调查结束，准备问题涉及会员自身感受项目问题、 行业相关问题、 会员关注问题等。 作为报答可登记在案免费体验 XXX 一次，视具体情况而定。 同时做好会员信息登记、整理、 分析管理工作（日常维护） 避免出现老客户流失的问题产生。四张牌打给顾客一