安防产品销售技巧.docx

杭州立方 出入口把握整体解决方案 安防产品销售技巧 （一）经营理念 1、直销观点 负责某个片区的销售人员是该片区的经营者而不是执行者。销售人员很多都是怀着自己创业的幻想，但很少有人真正理解销售其实就是创业，只不过一个是大范围的，一个是小范 围的。销售和创业性质是一样的，都是经营。 经营，第一目的是利润，利润是从销售人员的业绩中产生，假如销售要获得业绩，则需要有效的信息支撑，而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够了解，这些均需要销售人员主动去实施。 2、对直销人员的要求 能动性 销售人员既然是片区的经营者，就必需充分发挥其能动性，主动分析、主动总结、主动 方案、主动执行。例如，一个片区的销售人员进入市场一个月，我们要求他必需要对该区域 有定性的生疏，就需要分析市场；针对市场特性，主营哪些产品，就需要总结；怎样去推举这些产品，就需要方案；接受哪些商务手段及销售工具从而达到签单，就需要执行。 成本概念：低成本，高回报。 作为市场经营者，成本概念是必需有的。签单不是目的，盈利才是作为经营者的最终目的。“三板斧”在销售人员心理是必需根除的，签单毛利与签单费用的差额才是销售人员的价值体现，也是回报销售人员的基准。 运营概念：支出与收益,方案与进展。 作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值体现。产品供货渠道由公司供应，产品研 发、安装、调试、售后由公司供应，销售工具由公司供应，销售人员自身开资由公司供应等， 这些是公司运营所考虑的其中一面，而销售人员则需考虑市场运营，需将产品以高于公司拟 定的价格售出，实现高回报收益。 （二）市场开拓总体原则 1、全新市场开拓总体原则 市场最具说服力，形象工程最具影响力，一旦新的市场建立形象工程，便可以以形象工程为销售工具，带动周边市场。因此，我们建议以形象工程带动当地市场。 2、新、老市场开拓总体原则 杭州立方 出入口把握整体解决方案 老客户已具有销费观念，并且生疏公司及公司产品，相对其他项目来说，老客户项目升 级、改造要简洁一些，周期也相对要快一些；这是一方面，另一方面，以老客户为销售工具带动新市场，这样相对简洁。因此，我们建议以老客户市场带动新市场。 （三）如何查找目标客户 1、用产品定义客户群体 作为销售人员，在进入市场前必需对公司产品作总结，总结不同类别的产品分别适应哪 些相应的客户群体。例如，一体式门禁对应高档写字楼；自行车防盗系统对应群租人体较多、治安相对比较差的小区；车位引导对应大型停车场等。如此，销售人员去项目现场就会更有 有目的去销售、引导。 2、按行业去查找客户 依据市场特性，可以将市场分为新建项目和老项目升级改造两大块，这两大块中按其行业不同又可细分为： 新、老校区 医疗机构 政府机构 大专院校 广场大厦 酒店宾馆 企业、工厂 公园、景点 汽、火车站、码头、机场 3、利用行业“潜规章”查找客户 有财政预算的单位，如当年支出在全年预算之内，则来年的预算一般会递减；有修理基 金的项目，如老校区、业主委员会、物业单位，一般物业单位是四年合同制，相关人员会动修理基金的心思。因此我们可以称这段时期需找客户。 在此建议选几个群租人体、治安相对较差、面积较大的老小区作为攻克对象，建立示范点，借助媒体宣扬，达到连锁效应。 4、找特殊行业类客户 一些特殊行业，如监狱、银行、电厂等，这样的客户一旦挖掘，竞争相对不会很激烈。 5、 利用政府下达相关文件查找客户 杭州立方 出入口把握整体解决方案 比如之前的“平安城市”、“平安校内”等，这样的项目一旦抢先，便会消灭一系列良好的连锁反应。 6、其他途径 我们还有其他一些查找客户的方式，比如利用网络查找客户，常登陆政府招标网，社区论坛等；我们还可以借助相关行业资源需找客户，真诚结交项目现场遇到的相关行业销售人员，资源共享；当然，最好的方式，我们借助客户查找客户。 真正理解签单才是合作开头的意义。 （四）决策树 1、 决策树的作用： 直观的体现参与产品选型的部门、人员及说话权重 直观的体现后期跟单重点 供应多线跟单的依据 为制定公关方案供应良好的策略 为打击竞争对手供应良好的策略 2、决策树的制作，主要依据话语权重，如下图： 副总 副总（40%） 项目经理（30%） 选购部门（20%） 弱电工程师（10%） （六）内线 在产品销售过程中，是否有内部沟通人至关重要。我们以案例说明： 1、案例 **进展大厦打算对地下车库进行改造。车库外围使用的是上海亦源的三台道闸，地下车库用的是**最早的 98 停车场，一进一出，年限已久，系统已瘫痪，但道闸可以使用。** 在此大厦 5 楼办公，**在 8 楼办公。 当直销部营销经理夏经理开头参与此项目时，他摸清楚了该项目的主要参与人，分别是 杭州立方 出入口把握整体解决方案 业主委员会主任、3 名业主委员会成员