大客户购买分析及开拓技巧.pptx

佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训 王云你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔方（外部）影响者（内部）执行者倡议决策者使用者影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度利益图 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个人利益点缀人情个人利益重要因素 基础公司利益请填写我们的客户购买魔方（外部）影响者（内部）执行者倡议决策者使用者客户开拓技巧寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人客户利益分析特点利益公司产品客户 优势市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等敲开客户大门找一个合适的借口采用恰当的方法温馨传真姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福主题要吸引人一定要电话追踪电话开拓给客户打电话的目的电话开拓技巧让你的电话与众不同快乐电话值得信赖的专家快乐电话让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！通过电话握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐周末快乐祝您工作顺利值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练客户开拓技巧——通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作电话开拓技巧——通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教电话开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议约见一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝约见约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式约见约见方式二：信函约见、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。约见、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝我们一起来讨论：、约见时通常面对哪些拒绝？、我们如何处理这些拒绝？约见的关键坚持不懈诱惑登堂入室直指人心登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验客户开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间客户价值分析 高客户重要性小低 大成交的代价客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量成交的代价时间代价财务代价建立销售隧道时间管理时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。工作价值矩阵重要性高高度重要高度紧迫高度重要低度紧迫紧迫性低度重要低度紧迫高高度紧迫低度重要工作价值矩阵事务分类表重要性防患未然；改进产能；建立人际关系；发掘新机会规划、休闲危机急迫的问题；有期限压力的计划高紧迫性不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动繁琐的工作；某些信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动高重要性M2有远见，有理想平衡纪