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成 功 自 有 道 ——导购培训目录第一章：你永远没有第二次机会给客户留下第一印象第二章：喜欢你，才会相信你第三章：卖好处而不要卖产品第四章：认识人了解人你将无所不能第五章：成交在第五次拒绝后第六章：怎么说比说什么更重要第七章：没有承诺，就一无所获Since 1956 GERMANY 第一章 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象Since 1956 GERMANY这是一个看脸的社会。穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你会失败。族群社会，圈子文化，人以群分。Since 1956 GERMANY三三三原则3分钟表达问句开场白建立期待心理的开场白假设问句开场以赞美作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白激发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白30分钟准备3秒钟印象3分钟表达好的开始是成功的一半Since 1956 GERMANY没有热情你能打动谁一流的销售人员让客户冲动二流的销售人员让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动Since 1956 GERMANY爱笑的人运气都不会差请发自内心的微笑微笑是可以练习的Since 1956 GERMANY眼神比语言更有效目光注视位置：以眉心为中心，3cm为半径，左眼以右，右眼以左、脑门以下、鼻尖以上画圈，此为“注视区”；目光注视时间：1—3秒为宜在公务交往中，目光范围一般是以两眼为底线，以前额上端为顶点所形成的三角区间。注视这一区间能够造成严肃认真、居高临下、压住对方的效果。多采用于商务谈判、外事交往和军事指挥。在日常社交场合中，目光范围一般是以两眼为上线，以下颌为下点所形成的倒三角区间。注视这一区间容易出现平等感觉，让对方感到轻松自然，从而创造良好的氛围。多用于日常社交场合。Since 1956 GERMANY你必须知道的行为礼仪与客户握手：简单有力注视对方面带微笑五秒为宜交换名片：主动把自己的名片递给客户迅速记下客户名片上的内容称呼对方的职称慎重地把名片收藏好Since 1956 GERMANY 第二章 喜欢你，才会相信你Since 1956 GERMANY乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。一个顶尖的销售人员什么商品都能卖，因为客户选择的不是产品，而是你这个人。 ——乔·吉拉德销售产品之前，首先销售的是你自己。人和人之间相处就像照镜子，你对TA笑，TA就会对你笑。Since 1956 GERMANY如果你想得到敌人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你想得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越。 ——罗西法古（法国哲学家）如何让对方表现得优越？关心对方关心的事赞美对方欣赏的事请教对方擅长的事Since 1956 GERMANY讨论客户感兴趣的话题运用客户的思维和方式权威调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好72%提起对方的工作56%提起时事问题36%提起孩子等家庭事宜34%提起对方的故乡和就读的学校18%提起健康17%Since 1956 GERMANY成就别人，成就自己让自己看起来像行业专家3000以内的收入，来自你的苦力加努力3000以外的收入，来自你的专业能力专业能力表现在两个方面：对自己的产品和服务如数家珍；对竞争对手的产品和服务了如指掌Since 1956 GERMANY只有同流才会交流交心同流交流交易如果你想要取得更好的业绩，就需要自己具有很大的弹性，永远不要让客户来适应我们，而是我们要主动进入客户的频率。 ——乔·吉拉德Since 1956 GERMANY镜面映现技巧当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、表情、手势、呼吸的频率等，所有的举止动作等肢体语言都出于一种共同的状态时，二者之间就会自然产生一种磁场共鸣，一方会很直觉地认为对方与自己个性相近，并产生一种亲切感和依赖感。注意事项：保持自然通畅，不要刻意模仿规避对方生理上的缺陷或不好的行为举止Since 1956 GERMANY学会倾听，赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小