第8章_采购谈判和合同管理.pptx

第八章 采购谈判和合同管理;本章主要内容：;第一节 采购谈判;（一）采购谈判的含义;（二）采购谈判的适用条件;采购谈判的要素;二、采购谈判的程序;（一）准备阶段;制定谈判策略;（二）开局阶段;（三）正式洽谈阶段;（四）成交阶段;三、谈判成功的关键因素;四、一些常用的谈判技巧;（一）买方占优势时的谈判技巧;（二）买方处于劣势时的谈判技巧;案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判;谈判过程：由顺利陷入困境;谈判陷入僵局，怎么办？;调整行动方案;又见曙光;继续谈判，签署合同;启示;采购谈判实战案例;;;对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，把材料费比例夸大到60-80%，我们的计算是20-40%。即使按对方提出的额外损耗有的可达100%计算，用总重量*目前市场大约的镍带（镍片的材料）价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一点点儿。我说我相信贵司的成本核算是严肃的，所以引用单价构成表里的利润外的其他费用（加工费等摊削），再引用贵司要求的15%的“合理”利润率，结果“合理单价”比我们过去的成交价高一倍以上！！！ 对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时，我没有和总经理握手。 几天后对方发来了新的单价表（要求涨幅下调为2%--5%），销售总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我，并说他和总经理会非常高兴地全力支持象我这样的人的工作，我说涨多少就多少。我们的商务代表这时的话是：够可以了！结束了。 ;第二节 采购合同签订;;;;;;;;;;;;;一、采购合同的含义特征;（一）采购合同的含义;（二）采购合同的特征;二、采购合同的组成;（一）首部;（二）正文;1、主要内容;2、选择内容;（三）尾部;;;三、采购合同的订立;（一）采购合同订立前的准备工作;;中国某进出口公司与外国某公司签订了1亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同成立后的3个月内，价格条款为1美元CIF香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价3.5%的违约金。 中方公司急于扩大出口???赚取外汇，只看到合同利润优厚，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合同。而实际上中方公司并无在3个月内加工1亿条该类沙包袋的能力。 合同期满，能够向外方交付的沙包袋数量距1亿条还相差很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之交涉合同延期。外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而要求按合同支付违约金。双方协产未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付违约金300多万美元，损失巨大。 ;（二）采购合同订立的原则;（三）采购合同签订的程序;要约阶段;承诺阶段;（四）采购合同签订的形式;四、采购业务结算;五、采购合同管理;（一）争议与索赔的处理;1、违反合同的责任区分;（1）违反采购合同的责任;（2）违反运输合同的责任;;（3）已投财产保险时，保险方的责任;2、索赔和理赔应注意的问题;索赔案例1;;;索赔案例2;;;3、仲裁;仲裁与诉讼的区别;;;;;（二）采购合同的变更与解除;;;