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成功营销的战略原则 目 录前 言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量——20/80法则第二原则：找准焦点——增加短缺元素第三原则：寻求简单——简就是优第四原则：突出优势——趋强避弱（11000）第五原则：目标市场——深度发掘第六原则：功夫在外——累积无形资产前言：营销成功的关键在于战略成功什么叫战略成功战略的主要特征为什么说营销成功的关键在于战略成功中高层管理者更应该重视战略问题的研究什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！——行动——协调的——系列的——持久的——竞争优势长期目标的制定达到目标的措施有效的资源配置营销战略：独特的销售主张！成功战略的主要特征简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到！为什么说营销成功的关键在于战略成功？成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！失败的企业为什么会失败？ 通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！人无远虑，必有近忧。 在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！中高层管理者更应该重视战略问题的研究 所有管理者必具的三种管理技能技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力 不同层次的管理者有不同的技能组合日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60% 基层管理者专业50%，人文40%，战略10%第一条原则集中力量——20/80法则 一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？！？物理学的极端例子 一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！生活中的启示 水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？ 集中力量的力量！任何能量只有集中起来才有力量力量只有集中起来才能做成事在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二机 构 增 员 培 训大的方面产 品 服 务 管 理早夕会经营 衔接教育 活动量管理具体问题 人均绩效 团队建设 目标客户成功营销，首先要学会集中使用力量 在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上80/20原 理20%20%20%20%80%80%80%80%努 力 效 果 原 因 结 果二八原则在营销活动中的实例80%的业务收入来自于少数几个险种80%的产能是20%左右绩优业务员完成的20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上20%的个人或销售团队制造了80%的问题1—4月传统险各险种保费收入及其结构（单位：万元）2002年1—4月业务员产能分布状态（单位：人次、万元）两种不同思维模式的区别集中力量与二八原则 在营销活动中的运用 不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！20% vs 80% ！第二条原则找准焦点——增加短缺元素钾钙氮磷150年前Liebig的发现植物生长需要基本元素只要基本元素具备，植物的生长是自动的影响植物生长的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！“木桶原理”与短缺元素影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点——聚焦聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事 大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏； 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子； 为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛； 为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫； 为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特