第2章 商务谈判概述.pptxVIP

第2章 商务谈判概述;学习目标 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.2商务谈判的程序与模式 2.3商务谈判的原则与成败标准 本章小结 主要概念和观念;通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。;引例 购销未然 谈判先行;2.1商务谈判的概念、特征与职能;商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的交易活动 B、为媒介商品直接服务的商业活动 C、间接为商业活动服务的活动 D、具有劳务性质的活动 ;商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 ;2.1.2商务谈判的特征 1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。 ;2)交易性 商务谈判是针对商品交易的谈判，这是商务谈判内容性质的交易性特征。;3)利益性 商务谈判是以追求和实现交易目标的经济利益为目的的。[案例2－1];4)价格性 商务谈判议题以价格为核心。;2.1.3商务谈判的职能 1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展 ;2.2商务谈判的程序与模式; 2)谈判阶段 (1)开局 (2)磋商 (3)协议 3)履约阶段 ;2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式 2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式 ; 商务谈判模式矩阵;2.3商务谈判的原则与成败标准; 1)自愿原则 2)平等原则 [案例2－2] 3)互利原则 [案例2－3] 4)求同原则 [案例2－4] 5)效益原则 6)合法原则 ;2.3.2商务谈判的成败标准 1)经济利益 2)谈判成本 3)社会效益 ;商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。 商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。 商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。;□ 主要概念 商务谈判(p.19) □ 主要观念 快速顺进式快速跳跃式 中速顺进式中速跳跃式 慢速顺进式慢速跳跃式 谈判的费用成本谈判的机会成本 谈判的社会效益