电话营销专业总结多年实战经典思路.pptx

电话营销;电话营销概念;电话营销的基本原则 1、电话联系找对人： 2、通过沟通过程加深了解 ： 3、介绍的时候讲对话： 4、目的明确： 5、适时适当； 6、保质保量： 7、电话营销的量化管理及检测机制： ;电话营销在招生工作中的应用环节 1）以接触客户为目的争取面谈的电话营销 2）以推销产品为目的实现电话销售的电话营销 ;电话营销的基本流程 第一个阶段就是引发兴趣。 第二个阶段就是获得信任。 第三个阶段就是异议的排除。;电话营销中的信念及其运用 1）、 所接听或拨出的每通电话都是重要的。 2）、 所接听或拨出的每通电话对方，都将成为你的最终客户。 3）、 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 4）、 我下一通电话比上一通电话都有进步 5）、 因为我是在帮助学生或者家长，所以我打电话给他 6）、热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。 7）、 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好 ;电话营销中客户的成功因素 1）、 说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。 2）、 给学生或者家长一个接受并购买的理由。 3）、 让学生或者家长知道不只是他一个人选择了咱们学校。人都是有从众心理的，电话营销人员在介绍学院的专业或者服务时要适时适地的告诉学生或者家长一些他熟悉的并与他情况相类似或相同的同学都选择了咱们学校。 ;4）、 不要在学生或者家长面前诋毁别人。 5）、 攻心为上，攻城为下。招生人员要明白的关键一点就是考生或者家长接受学院的前提是首先接受了招生人员本人，而让学生或者家长接受你最根本最有效的办法就是：你得到了学生或者家长的心. ;电话营销人员的要求 1)、岗位要求 2)、工作要求 ;1)、岗位要求 ①语速 ②清晰度 ③音调 ④节奏 ⑤音量 ⑥热情度 ⑦带笑的声音 ⑧自信 ⑨专业 ⑩简洁 ;2)、工作要求 ①纪律要求 ②业绩要求 ③工作时间 ④奖惩制度 ⑤过程管理 ;确定电话招生目标 1、确定目标的重要 2、主要目标 3、次要目标 ;1、确定目标的重要 没有确定目标容易偏离主题 没有确定目标会浪费宝贵时间 ;2、主要目标 针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分 A. 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标。） B. 确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间） C. 确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。;D. 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 E. 让学生参观学院（适情况而定）（太远了就没必要，再说学院的硬件设施怎么样，大家心里清楚，有没有必要参观，自己可以衡量。我那边是不提供参观的，实在有学生想参观，让其自己来，其实没有几个是愿意自己掏钱来看的，这样可以打消他的参观念头。） F. 商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一报到。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生）。 ;3、次要目标 A.取得学生的相关信息 B.预定好下次与学生联络的时间 C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校） D.弄清帮学生做决定的主要人（找到主要人，专攻主要人） 我们在打电话时可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。合理有效的利用好学院给我们的电话邀约信息登记表。 ;做好招生前的电话营销规划和准备及方法技巧 1.了解目标学生的真正需求 2.熟悉学院的基本概况 3.准备好学生的基本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征 4.其他准备事项 ;电话营销的管理 （1）客户的分类处理 ◆在打第一通电话之前，把手头上的客户信息进行分类整理： ◆从打第一通电话起，我们就对每一类客户有了进一步的了解 （2）电话营销中的注意细节 ◆热情度 ;◆自我调节 ◆不要太热情 ◆适当的语速 ◆发音的清晰度 ◆善于运用停顿 ◆专业的话述措辞 ◆回答问题应有逻辑性 ◆配合肢体语言 ;◆积极的措辞 ◆自信心 ◆简洁明了 ◆站着打电话 ◆与客户同步 ◆精美的开场白 ;（3）客户的沟通问题 建立信任关系是一个过程 礼仪是电话营销的基础 把握适当机会赞美客户 尽量坚持以关系为导向 维护客户的关系 ;（4） 开场白常用的几种方式 1）针对于第一通电话 作为一名优秀的电话营销人员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到学院及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 即营销人员要在30秒内，清楚地让客户知道下列3件事： a、我是谁，我代表哪所大学b、我打电话给客户的目的是什么c、学院的卖点对客户有什么好处;A、直截了当 B、他人引荐C、自报家门 D、故作熟悉E、故意找茬F