第一、二章销售计划管理13年9月24日.pptx

第一节 销售预测;一、销售预测的含义 销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划和工作要求。;二、影响销售预测的因素 不可控因素 需求的动向 经济的变动 同业竞争的动向 政府及消费者团体的动向 可控因素 营销活动政策 销售政策 销售人员 生产状况;三、销售预测的基本方法;经理意见法 依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。 优点： ◆简单明了，不需要经过复杂的计算。 缺点：◆以个人经验为基础，结果不令人信服。 ◆需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和 时间。 ◆高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场 的管理人员对最终预测结果产生更大影响。 当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可以采用。;销售人员意见汇总法 让销售人员来参与销售量的预测。 优点： ◆简单明了，不需要经过复杂的计算。 ◆预测可靠性大。 ◆适用范围广。 ◆销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。 缺点：◆对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有 偏差或没有长期效用。 ◆销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测 值有偏差。 ◆销售人员为了超额完成配额指标，故意压低预测值。 ;购买者意见调查法 通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，来预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成的调查小组。 向购买者征询意见的方式： 在商品销售现场 利用电话询问或邮寄调查意见表 直接访问 此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。 ;定量预测 市场检验 是一种常见的测试消费者对新产品接受程度的方法。 时间序列分析法 将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。 回归和相关分析法 是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告）纳入预测过程的统计方法。 ;第二节 销售配额;一、销售配额的含义和特征 ;灵活性 配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。 可控性 配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。 易于理解 配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。 ;二、销售配额的类型 销售量配额 是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。 销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素： 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 该地区过去的业绩 新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件;财务配额 可以激励销售人员开发更有效益的客户，销售更有效益的产品。 ;销售活动配额 日常性拜访 吸引新客户，获得新客户的订单 产品展示活动 宣传企业及产品的活动 为消费者提供服务、帮助和建议 培养新的销售人员 ;综合配额 是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。 ;三、确定销售配额的依据;四、确定销售配额的具体方法 月别分配法 将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。 销售单位分配法 是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行分配。 地区分配法 根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。;商品类别分配法 根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。 客户分配法 根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。 销售人员分配法 根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。;第三节 销售预算;一、销售预算的含义及作用 销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。 计划作用 协调作用 控制作用 ;二、 销售预算的编制过程 根据销售目标确定销售工作范围 为了达