打造销售专家.pptx

1;从了解3G到会卖3G,如何“鲤鱼跃龙门”？;公客直销中存在的问题;现存问题1：绝大部分销售人员无法找准切入点，对客户展开营销;现存问题2：销售中对终端、应用、业务的卖点、推广方式了解不足，不能将知识点转化为卖点与实际话术;现存问题3：对客户的需求挖掘不足、销售缺乏信心;本期课程将与大家共同探讨： 如何利用现有的公客直销模式，更为有效地提升网格经理的3G销售技能。;面对客户，我们的角色定位是什么？;公客营销定位;公客营销通常采用的方式;本次课程，我们将探讨公客直销的两大主题;思考;认识电话销售;电话营销五步骤;心态准备;为了让客户满意，你应该尝试准备以下内容： 支撑的信息系统 （获悉客户背景信息、支撑营销内容查询） 笔记本和笔 （记下常见问题、专业知识不足、重点顾客的偏好等内容） 镜子 （看清自己的表情，时刻提醒自己调动积极性） ;信息准备：利用管理信息系统，形成初步对策;18;19;脚本准备;礼仪准备;销售准备 开场白 客户需求探寻 产品呈现 异议处理和目标达成;开场白的目的;开场白的内容;关联问题的设计;关联问题举例;开场白的技巧;早上好！是王先生吗？ 我是中国电信为您服务的客户经理×××，您现在听电话方便吗？ 非常感谢您一直以来对中国电信的支持，我这次致电过来是想向您介绍一个更加优惠的业务，这项业务不但能为您节省话费，而且您还能随时用手机上网，可享受预存话费送手机的优惠。我向您详细介绍一下，好吗？ ;电话营销五步骤;需求挖掘的目的;31;需求挖掘的技巧;;小产品的需求挖掘;大产品的需求挖掘;大产品需求挖掘示例——预存购机;需求挖掘注意事项;销售准备 开场白 客户需求探寻 产品呈现 异议处理和目标达成;客户问：什么是3G智能手机？ 你如何回答？ 采用第三代通讯技术？ 上网快？有扩展程序？ 能够加载许多应用程序，多了许多功能? ;40;产品呈现方法——FABE;产品的特征和优点;产品;FABE的作用;以3G流量包为例，它的FABE是什么？;产品呈现注意;互动：运用FABE法对3G智能手机进行产品呈现;销售准备 开场白 客户需求探寻 产品呈现 异议处理和目标达成;异议的分类;异议处理的原则;异议处理注意事项;常见异议举例;1、哦，那驾驶安全最重要，那您看我什么时候方便再打过来呢？30分钟后还是今天下午？ 2、哦，不好意思打扰了，那您会议什么时候结束？我再打给您？;客户搪塞： “我什么都不需要，就这样吧” ;客户有抱怨： “你们还好意思打电话？你们都是骗人的！” “你们上次那个问题都没有帮我解决。。。” ;客户没兴趣： “我不需要，没兴趣（以后不要给我打电话了）” ;客户犹豫： “我先考虑一下吧。” ;举证法：“王先生，其实以前也有客户在刚刚接到我的电话，在不完全了解的时候，跟您的发应是一样的，只是后来真正了解了这项业务后，觉得真正能够帮助到他，您不妨可以先听听，至于是否需要，您可以再作考虑” 以退为进法：“王先生，如果您确实不敢兴趣的话我也不勉强您了，但是我害怕错过这个时机，以后至少短期内就没有这项优惠了，要不然我跟你简单说明一下？/ 其实这项业务是。。。”;万能台阶法：“我很好奇在我没有完全没有说完的时候，您就已经拒绝了我，是什么原因呢？（是不是我们行以前有什么服务让您留下了不好的映象？”）（有风险） 说破法： 王先生，您是不是觉得我这通电话打扰到您了？ 王先生，我感觉你好像有点不高兴，是不是我打扰到您了？ 王先生，冒昧问下，您是不是在委婉的拒绝我啊？;交易达成的三个步骤;客户购买信号;结束语;2;小组研讨;65;（When）活动在什么时间开展？ （Where）活动在什么地点开展？ （Who）目标客户是哪些人？ （What）本次活动是为了什么目的？ （hoW）为了达到活动效果将如何策划？;第二步：活动准备（1/3）;第二步：活动准备（2/3）;第二步：活动准备（3/3）;第三步：现场执行——宣传策略（1/6）;第三步：现场执行——营销策略（2/6）;第三步：现场执行——基础工作（3/6）;第三步：现场执行——现场支撑（4/6）;第三步：现场执行——现场管控（5/6）;第三步：现场执行——活动管理（6/6）;第四步：后续营销;77;思考一下：促销现场的销售机会都藏在哪里……;发现现场的销售机会;80;客户体验式销售;本次将围绕销售技能的转型重点突击如下四项技能：;技能一：快速判断客户类型，有效留住客户;84;85;86;87;88;89;90;91;92;来到促销现场的客户;来到促销现场的客户;技能二：以问题切入，探寻需求，激发客户的兴趣;介绍业务特点 ;;客户的环境需求有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉