优图渠道终端管理方案.pptx

优图终端管理方案【2013年9月18日_V1.0】目录一、管理概述二、运作流程三、渠道布局四、终端开发五、终端建设六、销售运营管理概述管理公式总销量 = 终端数量 x 终端质量 （100万） （5万） （20台）终端数量：分销平台、资源投入、管理能力终端质量：模式关系、终端选择、建设质量二八原则：80%终端产生20%销量，20%终端产生80%销量管理概述责任分工平台商分工终端网络建设与服务二级代理商开发与服务区域市场产品销售与推广优图人员分工代理商开发、培育、管理终端布局、开发示范、培训重点客户攻关（连锁、运营商、大客户）销售方案、政策制定与推行运作流程主流程运作流程开发路径渠道布局渠道模式品牌手机代理商：金立、TCL、oppo、步步高、中华酷联、天语、海信......综合手机分销商：天音、中邮、爱施德、联强、长虹佳华.....手机配件代理商：省代，地代。（保护类、移动电源、SD卡）目标平台商:平台商开发路径: a、销售人员及代理商关系；b、运营商关系及订货会；c、手机终端关系渠道布局布局规划终端开发合作模式移动电源与主产品、配件捆绑销售以标配、高配、选配等多种套餐捆绑销售终端开发开发要点1开发步骤1.调查2.准备3.初访4.再访5.启动终端开发开发要点2了解客户，充分准备终端开发开发要点3平等合作心态终端开发开发要点4找对关键人终端开发开发要点5诱之以利 晓之以理动之以情 胁之以害终端开发开发要点6趁热打铁终端开发开发要点7专业形象终端开发开发要点8团队作战终端开发合作说服理由1捆绑销售趋势刚需产品促销手机销售，提高成交率终端开发合作说服理由2捆绑销售理由配件销售有利可图，不白送，能赚钱终端开发合作说服理由3买赠销售误区山寨移动电源质量低劣，带来极大麻烦终端开发合作说服理由4捆绑盈利模式让消费者觉得超值或占了便宜，配套展架营销展示系统，高性价比产品价值体现终端开发合作说服理由5捆绑销售组合“125”策略产品组合策略，买赠+转型升级终端开发合作说服理由6营销模式优势大套餐组合捆绑营销模式及支持终端开发合作说服理由7多品类合作前景多品类产品合作，长期发展终端开发合作说服理由8销售团队及服务专业团队、营销资源和服务支持终端开发合作指标配比率+转型率+零售率终端开发套餐设计终端开发套餐设计终端开发苏信套餐案例? 活动主题：购三星I739及华为C8813Q送配件大礼包??活动时间：9月23日-9月30日?活动范围：全区各门店 活动内容： 一，用户办理单产品合约990档赠送三星I739或者华为C8813Q。加10元，得值250元配件礼包一。配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源，8G内存卡。加60元，得价值300元的配件大礼包二。配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。?二，用户参加单产品合约790档，补差100元得三星I739或华为C8813Q加50元，得价值250元配件礼包一。配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源?，8G内存卡。加100元，得价值300的配件礼包二。配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。?活动提成：?此活动内容中的礼包提成如下：（店长承包制门店也按此提成） 礼包一提成30元 礼包二提成50元 ?活动要求：单产品合约计划990档及790档赠三星I739或华为C8813Q加赠礼包成功率必须超过90%。 营销口径：如1000元得990元话费+三星I739+宽带+250元配件大礼包。 终端建设终端陈设终端建设人员培训终端建设人员培训终端建设促销员管理激励政策微信管理销售运营销售政策销售方案促销导购销售运营销售运营销售运营The end. . .谢 谢