大客户业务流程及管理办法.docx

共享知识 分享快乐 共享知识 分享快乐 卑微如蝼蚁、坚强似大象 卑微如蝼蚁、坚强似大象 大客户 业务流程及管理办法 （初稿） TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 第 1 章 大客户部职能机构设置与职责 3 \o Current Document 1.1 大客户部岗位设置 3 \o Current Document 大客户部人员岗位职责 4 \o Current Document 1.2.1 大客户部经理岗位职责 4 \o Current Document 1.2.2 大客户部内勤岗位职责 5 \o Current Document 1.2.3 大客户部专员岗位职责 6 \o Current Document 第 2 章 大客户部绩效考核指标及管理办法 7 \o Current Document 2.1 大客户部绩效考核指标 7 \o Current Document 2.2 大客户部管理制度 8 \o Current Document 第 3 章 大客户业务流程 10 3.1 大客户业务流程概略图： 10 \o Current Document 大客户开发流程及管理方案 11 \o Current Document 3.2.1开发大客户流程 11 \o Current Document 3.2.2 大客户开发管理方案 12 \o Current Document 大客户拜访流程及管理方案 15 \o Current Document 3.3.1 拜访大客户流程 15 \o Current Document 3.3.2 客户接待流程 16 \o Current Document 3.3.3 大客户拜访管理方案 17 3.3.4所用表格 21 第1章大客户部职能机构设置与职责 1?1大客户部岗位设置 部门 大客户部 部门负责 人 大客户部经理 直属领导 营销总监 部门岗位设置 部门编制 大客户部经理 经理级1人 专员级4人 内 部门职责 1 ?负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作 2 ?负责大客户渠道拓展工作 3 ?负责大客户营销与市场开发工作 4 ?负责大客户服务与关系维护工作 5 ?负责各地区大客户的管理工作 权力 1 ?有大客户开发计划的审核权 2 .有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 3 ?有规范内部服务行为的自主权 4 ?有对部门员工的考核权 5 ?有部门内部员工聘任、解聘的建议权 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部经理岗位职责 基本要求 相关说明 1 ?学历 大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公 共关系等专业知识 2.专业经验 五年以上客户管理工作经验 3?个人能力要求 沟通能力、协调能力、创新能力等 1 ?认同公司企业文化，忠诚度 高 2. 了解不同类型的客户及本行 业的发展状况 3?注重内部管理 4?有学习意识和团队意识 1 ?根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 2?负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 ?负责组织大客户渠道拓展工作 ?负责组织大客户营销与市场开发工作 5?负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 6?负责大客户投诉处理的监督检查工作 7?负责组织建立大客户档案等工作 8负责部门内部人员管理工作 9 ?完成上级领导临时交办的工作 1 .考核频率 季度考核 2.考核主体 营销总监、人力资源部 3 .关键业绩指标 销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户 流失率、大客户新开发率 1 .考核结果作为薪酬发放依据 2.考核结论作为培训实施及职 位晋升的参考 3?考核得分低于XX分者，将 受到口头警告处分 1.2.2大客户部内勤岗位职责 基本要求 相关说明 1 ?学历 大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专 业知识 2.专业经验 二年以上营销工作经验 3?个人能力要求 沟通能力、协调能力、创新能力等 1 ?全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 2?负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动 3.负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 4 ?负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 5.负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 6?完成上级领导临时交办的工作 .考核频率 季度考核 .考核主体 大客户部经理、人力资源部 .关键业绩指标 专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力 1 ?认同公司企业文化，忠诚度 高 了解不同类型的客户及本