专业的客户资料收集及其整理.pptx

主顾开拓 —专业的客户资料收集与整理第七步：客户服务 第六步：促成与签约第五步：拒绝处理-价格异议第四步：产品说明与价值呈现第三步：接触拜访第二步：电话约访第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理课程总览：中企销售环课程大纲、资料收集的意义、客户筛选的条件、客户资料的收集、客户资料的整理一、客户资料收集的意义、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!客户资料收集是成功销售的第一步!二、客户筛选的条件客户筛选条件 ◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 客户资料的完整性完整的客户资料应当包括:、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；、公司法人：座机、手机、邮箱；、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机、 手机；、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；、老板一般什么时间在公司，有什么喜好；、目前公司互联网状况，网站运营状况。高质量的资料带来高质量的电话!客户资料查询表（参考）企业名称公司性质行业销售范围销售方式公司地址东方之珠科技有限公司民营电子华北、华中各地分支机构海淀区新华路光明大厦室电子邮箱传真企业法人法人联系方式其他经办人其他联系方式张志王超域名注册情况企业网址网站诊断推广情况分析综合分析预计接受价格风格不适合行业流量比较小需要修改网站风格和修改推广关键字三、客户资料收集方法我们主要的客户群体－－中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？客户资料收集——网络撒网法信 息 来 源数量说明当地企业黄页数量大 行业全而多开发效率较低行业网站数量多 行业集中有效信息需考证信息港、招聘网站 数量多有意识 需要宣传采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效率 、各地黄页、行业网站 、招聘网站客户资料收集——反查法信 息 来 源数量说明域名注册机构数量多 联系人具体知名有哪些信誉好的足球投注网站引擎数量多行业有针对，同行刺激名 片 社数量多 准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确付费行业企业名录数量多资料准确性高采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客户信息补充－－关键词查找客户信息补充－－域名注册机构客户资料收集——传媒撒网法信 息 来 源数量说明报 纸、杂 志数量少 时效性强路牌广告、车体广告数量少 大企业、重视宣传推广展 会、招 聘 会 数量少重视推广、宣传需求电 视、广 播 数量少 重视推广、随时记录采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息客户资料收集——缘故法信 息 来 源数量说明 协会业内会刊 数量少同行龙头、同行业刺激过去从业行业数量少熟悉客户分布及需求加入社会团体直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。联系当地政府组织填资料换赠品 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。客户资料收集——介绍法信 息 来 源数量说明朋友介绍数量少 稳定 信任客户转介绍数量少稳定 信任客户资料的积累来自于良好的习惯◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!案例：当面要求客户转介绍商务代表：王总，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？客户：还好！商务代表：谢谢！王总，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？客户：会啊。商务代表：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对