营销技巧培训2.pptx

Marketing营销技巧培训课 程 内 容第一篇 探索营销真谛第二篇 销售过程剖析第三篇 营销成功必备的条件 厚德 诚信 稳健 创新 共赢第一篇 探索营销真谛众说纷纭下的市场营销权威的市场营销世界营销之父菲利普·科特勒说：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”我所认识的市场营销“市场营销研究的主要问题是如何更好地满足顾客的需求，引导顾客的需求，为顾客创造需求，使企业的效益最大化”市场营销就是卖东西市场营销就是推销市场营销就是动嘴皮子市场营销没有真材实料市场营销就是做买卖市场营销不学也会市场营销就是骗人、就是传销你认为什么是市场营销？厚德 诚信 稳健 创新 共赢从上面的概念里面我们可以发现如下两个词眼：需求 产品 市场 客户 满足需求厚德 诚信 稳健 创新 共赢客户的需求是如何产生的呢？ 一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。厚德 诚信 稳健 创新 共赢 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。厚德 诚信 稳健 创新 共赢需要欲望需求厚德 诚信 稳健 创新 共赢我们再来看什么是产品？客户从我们手中购买的是什么？产品？品牌？售后服务？还是……他们所购买的是：我们的产品给他们带去的利益核心产品 形式产品 附加产品厚德 诚信 稳健 创新 共赢什么是市场？市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户组成。市场＝客户﹢购买力﹢购买欲望厚德 诚信 稳健 创新 共赢我们的客户的购买行为模式采购组织环 境采购者的反应采购中心营销刺激其他刺激选择产品或劳务选择供应商订货数量交货条件和时间服务条款付款方式采购决策过程 产 品 定 价 分 销 促 销 经 济 政 治 文 化 竞 争（人际关系和个人的影响）（组织的影响）厚德 诚信 稳健 创新 共赢怎么满足需求呢？营销观念的4C与4P4C 营销观念4P 营销观念Product产品Price价格Promotion促销Place渠道Consumer wants and needs 顾客需求Cost成本Convenience便利性Communications沟通厚德 诚信 稳健 创新 共赢生产观念（Production Concept）阶段 —— “生产什么，卖什么”，关键是产量产品观念（Product Concept）阶段 ——“生产什么，卖什么”，关键是质量推销观念（Selling Concept）阶段 —— “我卖什么，顾客就买什么”市场营销观念(Marketing Concept) ——“生产消费者需求的”社会市场观念（Social Marketing Concept）阶段 ——努力做到满足社会发展、客户需求、企业发展和职工利益四个方面的利益厚德 诚信 稳健 创新 共赢第二篇 销售过程剖析第一讲 推销前的准备工作第二讲 识别客户的利益点第三讲 巧妙处理客户异议第四讲 客户的回访第五讲 有效成交第六讲 客户管理厚德 诚信 稳健 创新 共赢第一讲 推销前的准