新产品销售预测教材.pptx

題目：新產品銷售預測;報告大綱;新產品銷售預測;10/4/2021;1.關鍵性市場反應因素的診斷與觀念化;(1).潛在購買者---(1/2);不同之組織成員採購之涉入程度 在採購上，配銷商、顧問與其他人員的涉入程度 產業媒體的使用情形(諸如商貿雜誌) 對於不同類型/數量廣告與促銷活動的反應 對於不同程度銷售人員努力之反應 對於不同程度顧客之反應 對於不同方式的經銷商之支援的反應 潛在購買組織的特性 ;ATE 的技術能力(特別是技術專家) 製造的彈性、成本結構與產能 新產品發展的循環時間、產品上市的歷史及組織創新的傾向 財務狀況(反應的資源) 管理資源 行銷能力 產品的優勢與劣勢 品牌信譽 銷售人員、廣告、零售商之間的溝通方式 顧客服務 顧客忠誠度;在快速變動的業中，媒體透過「可能性」及風險性，在協助潛在購買者的挑選上，有相當的影響力。 公開的報導，對於潛在購買者對新品有非常顯著的影響。;2.設計市場反應因素的工作底稿與副模式;工作底稿;Example：以乘法模式說明市場銷售量(=工作底稿= 市場滲透能力);副模式;3.蒐集關鍵變項資料---(1/2);3.蒐集關鍵變項資料---(2/2);4.發展與評估新產品觀念;(1).發展「觀念的描述」;(2).以購買意願衡量值預測購買情形 (1/2);優點： 意願傾向和實際行為的關聯性極強 意願轉換法十分容易執行 在模式發生改變時，意願轉換法十分容易配合改變 缺點： 假設條件決定不易(特別是有關競爭對手的資料) 轉換權數不易決定 評量表所獲得的資料很容易流於主觀 和時間的關係不易釐清(1個月後消費者的購買意願) 對潛在顧客的個別差異反應不易偵知 ;目的 ：了解在競爭的市場中潛在顧客的需求。 發展方法： 決定關鍵性的產品觀念特徵。 獲取目前品牌的買者認知。 以產品特徵發展目前市場上的認知圖。 利用市場結構分析來定位新觀念。;決定關鍵性的產品觀念特徵 根據與潛在購買者的需求及其所追需的利益相聯結的產品特徵(包括實體和心理的)來界定產品市場。 獲取目前品牌的買者認知 透過評等量表(rating scales) 、相似性判斷(在成對的品牌之間)以及其他資料的蒐集程序來獲得潛在購買者對目前品牌的認知。; 以產品特徵發展目前市場上的認知圖(有蛇行圖 及多元尺度分析兩種方法)----(1/2); 以產品特徵發展目前市場上的認知圖(有蛇行圖及多 元尺度分析兩種方法)---(2/2); 利用市場結構分析來定位新觀念;(4).偏好分析;(5).聯合分析;(6).多重特徵的產品觀念發展與評估;(7).市場區隔;(8).透過聯合分析來評鑑觀念的發展與評估;5.預測市場佔有率;假設有三個主要競爭者，而其產品有7項特徵;6.預測銷售量---(1/2);6.預測銷售量---(2/2);7.持續更新模式與預測;報告完畢 恭請指導!!!