《商务谈判》教学大纲.docVIP

安徽城市管理职业学院 经济系 市场营销专业 课程大纲 PAGE PAGE 4/ NUMPAGES 6 《商务谈判》教学大纲 陶鑫 第一部分 大纲说明 一、课程性质、目的及任务 1．课程性质和目的 《商务谈判》是安徽城市管理职业学院三年制市场营销相关专业的的一门专业必修课。 学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。 2．教学任务 为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务谈判则是衡量商务人员素质的一个重要标准，它是现代商务人员必不可少的一项基本技能。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判。 3．教学基本要求 因而，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握基本的原则和基本的方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。只有这样，商务人员的素质才能够达到一个更高的水平。 二、本课程与其他课程的联系： 本课程以市场营销学为基础，与广告学、西方经济学、心理学、金融学等相配合。 三、教学方法与考核方式 （一）教学方法 讲授法、案例法、讨论法. （二）考核方式 考试：笔试，平时成绩和期末试卷考试相结合。 第二部分 教学过程建议 一、学时分配 总学时：60学时 二、教材： 本课程以重庆大学出版社出版的“高职高专教材”《商务谈判》为教材。 三、考核形式：书面闭卷考试 四、考试时间：90分钟 第三部分 教学内容与学时 第一章 导论 （ 2 学时 ） 【主要内容】1.1 谈判的定义和动因 1.2 谈判的要素和类型 【重点难点】谈判的定义、要素、和类型。 【学生掌握要点】谈判的定义、要素、和类型 第二章 商务谈判概述（ 4. 学时 ） 【主要内容】2.1 商务谈判的概念、特征与职能 2.2 商务谈判的程序与模式 2.3 商务谈判的原则与成败标准 【重点难点】商务谈判定义、程序和模式。 【学生掌握要点】商务谈判定义及模式。 第三章 商务谈判的内容（ 6学时 ） 【主要内容】3.1 货物买卖谈判 3.2 技术贸易谈判 3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 【重点难点】商务谈判的主要内容。 【学生掌握要点】商务谈判的主要内容及交易条件。 第四章 商务谈判中的思维、心理、伦理（ 4 学时 ） 【主要内容】 4.1 商务谈判中的思维 4.2 商务谈判中的心理 4.3 商务谈判中的伦理 【重点难点】商务谈判中的思维、心理、伦理的内涵。 【学生掌握要点】商务谈判中的思维。 第五章 商务谈判准备（ 6 学时 ） 【主要内容】5.1 商务谈判背景调查 5.2 商务谈判的组织准备 5.3 商务谈判计划的制订 【重点难点】商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。 【学生掌握要点】商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。 第六章 商务谈判过程（ 12 学时 ） 【主要内容】6.1 开局阶段 6.2 磋商阶段 6.3 结束阶段 【重点难点】商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务；各阶段的原则、策略和方法。 【学生掌握要点】谈判各阶段策略。 第七章 商务谈判中的价格谈判（ 6 学时 ） 【主要内容】7.1 报价的依据和策略 7.2 价格解评 7.3 价格磋商 【重点难点】：价格谈判的基本理论、基本策略和基本技巧。 【学生掌握要点】报价的依据和策略；还价的策略和技巧。 第八章 商务谈判签约（ 6 学时 ） 【主要内容】8.1 合同法与经济合同 8.2 涉外商务合同 8.3 合同的签订 【重点难点】商务谈判签约中的合同规范和法律约束。 【学生掌握要点】鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误；依法签订规范、有效的合同。 第九章 商务谈判策略（ 6 学时 ） 【主要内容】9.1 商务谈判中的策略 9.2 商务谈判进程应对策略 9.3 商务谈判地位应对策略 9.4 商务谈判对方作风应对策略 9.5 商务谈判对方性格应对策略 【重点难点】商务谈判应对策略。 【学生掌握要点】商务谈判应对策略。 第十章 商务谈判沟通（ 4 学时 ） 【主要内容】10.1 商务谈判中的语言沟通 10.2 商务谈判中的行为语言沟通 10.3 商务谈判中的文字处理 【重点难点】商务谈判中的沟通类型；语言沟通和行为语言沟通的技巧