广东省2015年07月自学考试10423《销售业务管理》真题.pdf

2015 年7 月广东省高等教育自学考试 销售业务管理 试卷 （课程代码 10423） 一、 单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是 （） A．计划生育政策 B.海派文化 C．社会购买力 D.经济合同法 2.销售预算过程中，进行量本利分析（BEA）时，与盈亏平衡点（BEP）计算公司无关的因素是 （） A.总固定成本 B.单位产品售价 C.单位产品变动成本 D.固定资产折旧 3.销售组织的设计原则中，须考虑的管理幅度是指 （） A.市场占有率的大小 B.组织结构的层级 C.一个上级能直接而有效的领导下级的人数 D.岗位权力和责任的大小 4.在销售组织常见的问题中，不属于管理失控的是 （） A.效率低下 B.财务失控 C.信息失真 D.人员失信 5.销售区域是指 （） A.有支付能力并乐意支付的“客户群” B.基于某种地理界限的区域市场 C.基于某种产品的区域市场 D.基于某个行业的区域市场 6.销售区域设计过程中，在选择基本控制单元时 （） A.省区 B.经济开发区 C.城市 D.邮政编码区 7.在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ABC 分析法”说法正确的是 （） A.15%的A 类客户占企业85%的销售量 B.15%的A 类客户占企业65%的销售量 C.20%的B 类客户占企业80%的销售量 D.80%的C 类客户占企业20%的销售量 8.下列关于有效进入销售区域市场的策略中，说法正确的是 （） A. “造势”策略是指企业凭借自己雄厚的实力，密集使用各种促销手段，从而抢占目标销售区域市场优势竞争地位 B. “攻势”策略是指企业在销售活动中凭借自己的特点，积极创有利于自己的态势、格局和趋向，从而进入目标销售区域 市场 C. “强势”策略是指可供强势企业或品牌运用的市场进入策略 D. “顺势”策略是指弱小品牌基于自身弱点集中优势资源，展现自己的特性从而争取市场份额 9.在销售区域的时间管理上，确定客户拜访频率需要考虑的因素不包括 （） 第 1 页 共 1 页 A.是否有工作需要 B.销售人员是否有空 C.与客户熟识程度 D.在客户的订货周期 10.确定销售人员数目的方法不包括 （） A.工作量法 B.销售目标分解法 C.成本分析法 D.边际利润法 11.在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是 （） A.生产商 B.代理商 C.广告商 D.经销商 12.一般而言，企业支付给销售人员的外在薪酬不包括 （） A.基本工资 B.出国培训 C.奖金 D.退休金 13.在销售人员的绩效评估指标中，下列不属于产出指标的是 （） A.销售量 B.销售访问次数 C.订单 D.客户 14.根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是 （） A.客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重而容易忽视销售任务的完成 B.销售技术导向性的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重而不顾客户的感受 C.强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾 D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会 15.在客户异议的来源中，来源与销售本身的异议不包括 （） A.产品