广东省2016年01月自学考试10423《销售业务管理》真题.pdf

2016 年1 月广东省高等教育自学考试 销售业务管理 试卷 （课程代码：10423） 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、或者未涂均无分。 1、影响销售预测的内部因素，不包括（ ） A、营销策略 B、销售政策 C、行业竞争 D、生产状况 2、如果企业要对新产品进行需求预测，一般应该选择的销售预测方法是（ ） A、定量预测 B、定性预测 C、回归分析法 D、时间序列分析法 3、销售组织的设计应遵循管理幅度适度原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以 ________人为宜。 A、3-5 B、6-8 C、8-10 D、10-12 4、销售组织的管理职能不包括（ ） A、计划职能 B、执行职能 C、控制职能 D、凝聚职能 5、下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是（ ） A、按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作 B、当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合 C、各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视 D、销售区域主管权利相对集中，决策速度块 6、销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于（ ） A、直线式路线 B、循环式路线 C、三叶式路线 D、星形式路线 7、企业通常会运用销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等方法去激励员工，这种激励方式属于（ ） A、目标激励 B、榜样激励 C、工作激励 D、环境激励 8、一般而言，企业支付给员工的外在薪酬不包括（ ） A、基本工资 B、奖金 C、激励工资 D、公司表彰 9、销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是（ ） A、日拜访数 B、工作天数 C、销售人员的时间管理 D、直接销售费用 10、在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°绩效反馈特点的是（ ） A、建立在“八二原理”的基础上 B、全方位 C、基于胜任特征 D、促进发展 第 1 页 共 1 页 11、在销售人员绩效评估过程中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。 这种评估误差属于（ ） A、暗示效应误差 B、感情效应误差 C、晕轮效应误差 D、偏见误差 12、一般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括 （ ） A、沟通 B、销售任务 C、团队的结构 D、个人因素 13、根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是（ ） A、感情用事型的客户通常出于同情和友好的角度才购买产品，而对产品是否为己所需 则并不关心 B、防卫型的客户对销售人员和购买需求都不关心 C、公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的利益是否得以真正实现 D、寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下都不是其真正需要的东西 14、在销售三角理论中，销售人员对产品及服务的信任，需要建立在对整体产品概念理解的基础上，