房地产项目大客户渠道拓展执行方案.docx

房 地 产 项 目 大 客 户渠 道 拓 展 执 行 方 案 用心整理的精品 word 文档，下载即可编辑！！ 大客户渠道拓展执行方案 一、 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方 式； (3) 、将必威体育精装版的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户 单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行 为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管 理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了 解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员 工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组 的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其 单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 精心整理，用心做精品 2 用心整理的精品 word 文档，下载即可编辑！！ （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机 关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外 根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如 下： ①商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 ②芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础 上，再享受 9.8 折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础上，再享 受 9.8 折。 精心整理，用心做精品 3 用心整理的精品 word 文档，下载即可编辑！！ 购房优惠情况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例， 3400 元/ ㎡的价格，正常 一次性 9.8 折的折扣计算 成交套 序号 数 1 9 原价 （元） 442000 一次性折后 价（元） 433160 正常优惠 金额 （元） 8840 团购折扣 9.8 大客户折后 价（元） 424496.8 大客户优惠 金额 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 精心整理，用心做精品 4 用心整理的精品 word 文档，下载即可编辑！！ 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以 抵扣房款。 以 1000 元/ 套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准 ：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关 键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一 个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项 目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 四、 活动时间： 2008 年 5 月 15 日—2008 年 7 月 15 日 五、工作人员岗位要求 项目 大客户拓展统筹人 大客户拓展小组 大客户拓展协调人 大客户升级活动负 责人 销售培训负责人 工作内容 负责整个活动的组织及监控 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内 部事务，方案报批 接洽关系客户，联系用车、物 料，配合开发小组开展工作 负责大客户整体思路的构思，活 动组织形式和方案审定 负责在活动前对销售人员进行培