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中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的 经典营销案例解读 中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十 番的经典营销案例解读 2009 年 08 月 15 日 星期六 14:22 傲江湖的力量——聆听营销大师的案例陈述 #160; 让一个盲人成为行业领袖，让胖哥槟榔从濒临破产差点被兼 并到成为槟榔产业绝对龙头老大，这是一个带有传奇色彩的 精彩故事，而故事背后，正确营销策略的运用竟然有如此大 的威力！如何把市场做大？中国无数企业家都想从中得到答 案。或许我们可以从胖哥槟榔背后的市场营销操盘手、中国 实战营销第一人刘永炬老师的实战经验得到些许答案！ ！ #160; 无还手之力的 #8220; 胖哥槟榔 #8221; 关于槟榔据说有很多故事，据说很早前在湖南，当时正闹瘟 疫，有一个和尚从海南过去， 背了一麻袋的槟榔， 边走边吃， 别人都倒下了，可他没事。他还散发给很多人吃，这些人就 恢复了，当时就兴起了吃槟榔的习惯。 四年前的槟榔市场主要还是在湖南湘潭， 株洲一带 ,长沙当时 的量不是很大。 相对于湖南其它区域 ,湘潭是一个很成熟的市 场，所以很多做槟榔的企业包括 #8220; 胖哥槟榔 #8221; 都是在湘潭争夺。 #8220; 胖哥槟榔 #8221; 的老板眼睛是 看不见的，他是一个盲人、一个残疾人。对于成熟市场的湘 潭，吃槟榔的口味比较重， 长沙的口味则比较清淡。 而 #8220; 胖哥 #8221; 一直以来都盘踞着湘潭这个市场，而想进入湘 潭以外的其它市场对于产品的口味来说，接受起来比较难。 所以，杀入其他市场则屡屡受挫。而占据湘潭以外槟榔市场 的企业，看到湘潭市场很大，却是虎视眈眈，寻找杀进来的 机会。 另外，同在湘潭市场竞争的一个湘潭的企业，把胖哥槟榔曾 经在湘潭达到的 50% 占有率挤压到只剩 15% 了。胖哥老板 坐不住了， 开始顽强的抵抗， 方式有两种， 一种是打价格战， 本来两块钱最后打到一块五，利润基本上没有了，而且份额 还降低，另外就是玩命的换包装，今天一个款式，明天一个 款式，但都不起作用。这时老板开始丧失信心了。 思前想后，胖哥老板决定走出去，于是向湘潭，株洲以外的 市场进军。这时外围市场长沙应该是潜力最大的，还有一些 小一些的区域市场。 但经过近一年的努力， 长沙就是进不去， 小市场也处于零星购买状态。而此时湘潭已无还手之力了， 九个月价格战已经承受不了。老板的信心降到了极点，做好 卖掉企业的准备，他找到当时占据长沙最大份额的一家槟榔 企业谈起了合作。 认为自己做市场不行，把市场的权力完全给这个企业，自己 只负责产品的生产， 并占合作企业的被领导地位， 换句话说， 就是把企业卖掉。在当时，胖哥的厂房是行业最好的，生产 规模也是最大的，而长沙的这家企业只有市场，没有自己的 厂房。 如果不是到了山穷水尽的地步，没有一个老板会把自己辛苦 建立的家业拱手让给别人。对方怕胖哥的老板反悔，说咱们 每人先放 100 万在一个独立的账户里面， 谁反悔这钱就是对 方的。 #160; 市场分析发现机会 湘潭是一个非常成熟的市场，成熟市场价格战等于是自杀， 因为需求停滞状态，再想扩大新的需求已经没有了，而这时 是不适宜打价格战的，打了就救不起来了。 在湘潭这块成熟市场，更好的生存就必须改变产品概念，不 过在当时那种情况下很难实现，而采用价格战又无疑是自杀 式的做法，所以，结果是造成胖哥槟榔只有卖掉企业的这条 路。 我们走访了湘潭之外的其他市场， 发现 #8220; 胖哥 #8221