中标算什么后续商务谈判才见真功夫.pdf

中标算什么，后续商务谈判才见真功夫 一带一路内参 『国际老司机的大本营』一项工程经过激烈的竞争终于获得 中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在 招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合 同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核 对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 1 全面掌握 知识，提高应变能力一个优秀的合同预算人员，应具备良好 的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上， 提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取 在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。 对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给 人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高 水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的 能力。当然，建筑施工、 技术材料、 各种法规、 内外部环境， 也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、 预算谈判的主动权。 2 熟悉谈判技巧，掌握谈判策略在以往 的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁 的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到 游刃有余，掌握主动权。 1、先让对方开口让对方先表明所有要求，你可以做到心中 有数，并隐藏住自己的观点， 拿对方提出的重要问题做交涉， 争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步， 以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让 步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让 步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作 些对你没有任何损失的让步， 如 这件事我会考虑一下的 这也 是一种让步， 让对方从心理上有所缓解， 或给对方留下余念。 2 、要好意思说 不 在谈判桌上， 双方各自代表本公司的利益。 如果感觉有必要说 不 ，就应该勇敢地提出来， 只要你说的有 道理，会使对方相信你说 不 是认真。 必须始终保持全局有利 的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分， 如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对 方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可 以重新再来。 3 说服对方，自己要有谱诱导对方，说服对方的方法技巧， 要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么， 不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽 弃，在谈判的开始阶段， 一般尽量先讨论些容易解决的问题， 不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。 1、用互惠互利说服对方在谈判中，强调对方许多有利的因 素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。 在定额定价上意见相左， 互相猜疑， 达不成协议是常见的事， 要想成功，就要拿出让对手信服的依据，但绝对不要攻击对 手，伤对方的自尊，这样反而达不到目的。 2 、用谦虚有理说服对方在谈判中，总会各种情况产生。双 方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去 说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真 去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根 据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用 详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动 人心。 4 好的口才也是资本谈判中，善于倾听，善于表述，都是口 才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定，是获得 对手好感的一大绝招。自己口若悬河，让对方插不上嘴。在 适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合 同、预算谈判中的重要方法。延伸阅读 合同谈判签订流程（点击图片可放大）施工合同谈判的主要 内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、 发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、 技术所有条款。主要内容分为以下几个方面： 1 关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同最基本的要素， 工程承包合同的标的 就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中， 必须首先共同确认