第八章商务谈判准备.pptx

;一场没有硝烟的交战; “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。;任务一 商务谈判者的心理准备; 一、对谈判环境因素的分析 1.政治状况因素 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系;; 2.宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。;文化差异 老外眼中的《西游记》;;;;案例分析; 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 ;案例分析;案例分析; 4.商业习惯因素 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 翻译及语言问题; 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。 1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?斋月 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?;;; 6.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何? ; 二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的 客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 (1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于??一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。 享有盛誉的跨国公司、一定知名度的客商、皮包商、骗子客商 ;对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①对方的资本、信用与履约能力。 ②了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例） ③了解对方的谈判时限（案例） ④了解对方的谈判作风 ;中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答： （1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？; （1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。 （2）日方在信息管理的必威体育官网网址措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明必威体育官网网址制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。;案例;;; 三、对谈判者自身的了解 在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析 客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和 评估谈判者自身的状况。 (1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定 (3)满足对方需要的能力鉴定 ;;案例;美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工