第二章销售计划管理.pptx

第2章 销售计划管理;《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？” 计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。 销售计划是销售管理的基石 销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。 ;;销售计划是企业各项计划的基础。 制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。;销售计划包括哪些？;第一节 销售目标管理;好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。 销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）是销售经理管理销售活动的有效手段。 ;案例;某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。;可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。 案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。 ;案例： 两药厂销售中的目标管理;通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 ;企业目标体系 销售目标是企业营销目标的组成部分。 ;一、销售目标的内容;销售计划评估;二、销售计划的制定程序;三、销售目标确定的方法;确定销售目标值的主要方法;1、根据销售增长率确定;练习;2、根据市场占有率确定;练习;3、根据市场增长率确定;练习;4、根据损益平衡点确定;５、根据经费倒算确定;６、根据消费者购买力确定;７、根据销售人员确定;第二节 销售预测;一、销售预测概述;二、销售预测应考虑的因素应考素;1、外界因素（不可控因素）;2、内部因素（可控因素）;三、销售预测的程序;销售人员目标、时间目标、区域目标等。;2、初步预测;3、选择预测方法;4、依据内外部因素调整预测;5、将销售预测与公司目标进行比较 6、检查和评价。 ;四、销售预测的方法;第三节 销售配额与预算;企业在制定销售配额中出现的主要问题 ;你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利益？ 销售员未能完成销售配额时，你应该怎样做呢？ 应当在什么时候、多长时间一次以及什么情形下重新调整销售配额以符合该区域的实际情况？ 在制定或调整销售配额时，销售员应当以何种程度介入进来？;一、销售配额的作用;二、销售配额设置的程序;三、设置配额的原则;销售量配额 销售利润配额 销售活动配额 综合配额 专业进步配额;(1)销售量配额;(2)销售利润配额;(3)销售活动配额;(4)综合配额;(5)专业进步配额;;1、根据月份分配 2、根据业务单位分配 3、根据地区分配 4、根据商品分配 5、根据客户分配 6、根据业务员分配;1、根据月份分配;3、根据地区分配;4、根据商品分配;5、根据客户分配;6、根据业务员分配;获得对销售定额的认可;比较与分析（1）;比较与分析（2）;五、销售预算管理;（一）销售预算的作用 设置的目的： 是使销售人员从单一强调销售量转变为注重费用，控制和增加利润，能对销售活动起到计划、协调和控制作用。;销售预算的作用;（二）销售费用的控制;讨论：; 你开车去拜访顾客的路上，你被严重的交通堵塞困住了。你用车上的电话与客户取得联系，问她的秘书是否可以比约定时间大约晚半个小时到。他告诉你不要着急。 当你和你的销售员来到客户办公室的时候，你微笑着与顾客打招呼，准备向她