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案场接待流程 文字版 案场接待流程一、现场接待销售人员应特殊重视现场接待这一环节，其根本动作为迎接客户、工程介绍、现场参观1、迎接客户〔1〕接待挨次A 售楼部门岗位置为第一接待位，其次接待序列在控台就座B 第一序列接待客户时其次序列接替门岗位置C 依次轮换〔1小时/次〕D 接待分销商客户的置业参谋那么不需门岗值班直至送走客户〔2〕、根本动作?客户进门，门岗站岗人员必需主动上前迎接，并谦谦君子地说：“欢送观临〞，提示其他销售人员留意；?询问客户是否与销售人员联络过，假如是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；假如客户没有联络过案场人员或该置业参谋不在，应热情为客户介绍；?负责档期接待的销售人员应马上上前，热情接待，如帮客户整理雨具、放置衣物等，并引导客户在洽谈区就座；?为客户送上一杯温水，并礼貌交换名片，互相介绍。理解客户的个人信息状况，区分客户真伪；理解客户来自的区域和承受的媒体信息〔就是从何媒体理解本楼盘的〕。〔3〕、留意事项?销售人员应仪表端正，看法亲切。?接待客户一般一次只接待一组。一人接待客户，或一主一辅两人为限，不要超过3人。?假设不是真正的客户，也应当留意现场干净和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象，作简介而热情的款待。不管客户是否当场打算购置，都要送客到售楼部门口。?现场未有客户时，也应留意案场的干净和个人的仪表，以便随时给客户留下良好的印象。〔4〕、工作标准详见销售部置业参谋工作行为标准2、工程介绍〔1〕位置：楼盘整体区位沙盘〔2〕内容：沙盘讲解〔3〕根本动作?引导客户到少盘模型区进展整体说明，只要介绍工程的整体概括〔如交通、环境、配套设施、工程规划等〕，并探究客户的需求；?依据工作阅历的推断，引导客户到户型展现区有针对性的进展户型讲解，主要介绍户型的朝向、面积、构造等，并推断客户的购置意向和购置力量。〔4〕留意事项?侧重强调工程的整体优势点。?将自己的热忱和恳切推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。?当客户超过一个人时，留意区分其中的决策者，把握他们之间的互相关系。?通过交谈正确把握客户的真实需求〔如面积、户型、购置意图等〕，并据此快速制定应对策略。〔5〕标准说辞。〔详见销讲、工程分析、工程介绍等〕3、现场参观〔1〕位置：工地现场、样板间〔2〕内容：带看现场、参观样板间〔3〕根本动作?结合现场现状和周边特征，边走边介绍。?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。?尽量多说，让客户为你所吸引。〔4〕留意事项?带看现场路途应事先规划好，留意沿线的干净和平安。?叮嘱客户带好随身所带物品。?参观样板间的过程中，销售人员应对工程的优势作重点介绍，并迎合客户的爱好做一些帮助工作。?具体理解客户本质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。〔5〕标准说辞〔详见样板间标准说辞〕二、会谈阶段1、初步洽谈〔1〕位置：营销中心洽谈区〔2〕内容：区域户型定位。推举户型、幢号、单元；计算房价、贷款、月供、客户确认；〔3〕根本动作?倒茶应酬，引导客户在洽谈桌前入座，并给其工程资料，介绍工程的价格及付款方式。?在客户未主动表示时，应当立即主动地选择一个单位做摸索型介绍。?依据客户喜爱的户型，在确定的根底上，做更详尽的说明。?依据客户要求，算出其满足的楼层单元价格、首付款、月供还款数额以及各种相关费用。?针对客户的怀疑点，进展相关说明，关心其逐一克制购置障碍。?在客户有70%的认可度的根底上，设法劝说他下定金购置。?适时制造现场气氛，强化购置欲望。〔4〕留意事项?入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦便于掌握的范围内〔如：不要支配客户在门窗对面就座，最好让客户面对墙纸壁画〕。?个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需要。?理解客户的真正需求，理解客户的主要问题点。?销售人员在结合销售状况，向客户供应户型和楼层选择时，应避开供应过多的选择，依据客户意向，一般两三个单位即可。?留意与现场同事的沟通与协作，让销售经理知道客户在看哪一户。?留意推断客户的诚意、购置力量和成交概率。?现场气氛营造应当自然亲切，把握火候。?对产品的说明不应当有夸张虚构的成分。?不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。2、详情会谈〔1〕内容：置业商讨，折扣锁定，深度洽谈、逼定；〔2〕会谈时一个特别重要的过程，它是在客户几乎完全认同本工程各种状况之后进展的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。?折扣：折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应依据自身工程优势比照其他工程，具体向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应依据实际状况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给