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管理八步曲大处着眼小处入手 第 PAGE \* Arabic 4 页 Hh85管理八步曲大处着眼小处入手 05年7月，就在方便面正处于淡季的时候，A方便面公司却在河南南阳举行了一场别开生面的订货会，这次订货会与众不同的地方是：邀请的600余名二批商全部赴约，并当场交纳订货款200余万元，开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。那么，这600余名二批商为何对A公司如此“钟情”？它有什么魔力如此吸引二批？A公司及其经销商管理二批商的诀窍在哪里？让我们看看该公司的具体做法。 准确定位，分清二批主次 在销售领域，有一个人人皆知的80：20法则，即80%的销量来自于20%的客户，这个法则对于二批商同样适用。因此，A公司从大处着眼，首先对二批进行了分类，在分清二批主次的同时，并对二批商给予准确定位和定性，并采取一户一策的方式，针对不同的客户，采取不同的策略。 具体操作是：1、依据销售量将二批客户分为A、B、C三类，A类二批为月销量超过5000元的客户，B类二批为月销量3000——5000元的客户，C类二批为月销量3000元以下的客户。2、按照忠诚度高低、潜力的大小，并结合A、B、C分类，分出核心二批、重点二批和一般性二批三种。根据以上二批的细分，该公司又给予了二批和市场以定性和定位，即哪些二批和市场是支撑80%的销量的，哪些是提供80%市场利润的，它们之间转换的几率和可能性会有多大。 从大处着眼，使A公司对二批管理有了准确的定位，而从小处入手，使A厂家和经销商管理二批有了主次和侧重，避免了主次不分、平均用力的弊端，从而促使厂家整合资源，“好钢用在了刀刃上”。 健全档案，了解二批细节 市场经济同时也是信息经济，信息的共享，使赢在终端和赢在细节有了保障。A公司不仅把二批进行了分类和定位，而且还建立、健全了二批客户的档案，更把掌握二批细节落到了实处。 1、建立二批客户资料卡，内容包括二批名称、客户姓名、所在街道（乡镇）、联系电话、通讯方式等。 2、除此之外，该卡的下面还有具体的二批经营状况，包括经营品类、运营年限、产品月度销售量、运力、人力、资金等等。 3、卡的最后，也是较为重要的部分，是二批的“家底”，即二批商的家庭成员、出生日期、客户特长和喜好等等。 以上二批信息全部输入到电脑，需要察看时，只需鼠标一点，二批客户档案便一目了然，从而有利于A公司营销员及经销商有的放矢、自由把握。比如，二批生日时，一声温馨的电话问候，或一份代表心意的小小礼物，都会让二批感动和难忘，积极推介产品和对厂家及经销商产生好感以及感恩，便也在情理之中了。 因时制宜，制定巡访周期 对二批分类和健全二批客户档案，其实都是一种营销工具的建立，其目的都是在为销售目标的达成而服务的，它有利于厂家因时制宜，因地制宜地开展推广工作，有利于科学合理制定巡访周期。对此，A公司采取了如下措施： 1、实施动态管理。 根据二批的A、B、C分类，确定拜访和巡访内容和时间，并画出路线图。比如，A、B、C三类二批客户拜访内容主要为市场推广效果评估、市场销售预测、月度订货、终端信息反馈等。A类二批拜访时间为15分钟，B类二批拜访时间为10分钟，C类二批为5分钟，并根据实际情况，内容各有偏重，从而做好营销员的时间管理和过程管理。 2、推行静态管理。 即厂家或经销商依据1：4：7法则，定期电话回访二批，即根据二批主次，遵循每礼拜一、四、七，对重点客户电话拜访二批，内容侧重于市场情况和竞品信息的摸排、二批订货、营销员及服务的市场表现等。 定期寻访二批，稳定了二批客户的数量，同时实现了厂商的深度沟通，改善了厂商关系和客情，从而使A公司的二批数量有增无减，且增势强劲。 深入挖掘，探悉二批需求 非利普。科特勒说过，营销就是发现需求并满足它的过程。要想更好地管理二批，作为厂家就必须能够洞察二批需求。A公司就深喑这一道理。 1、不断推广新产品。 在产品严重同质化的今天，推广新的产品，增大盈利空间，是二批商的需求，为了满足这一需求，A公司不断研发和推广新产品，比如近期推出的手打面、大刀面，市场上走势很俏，利润也非常可观，深受二批好评。 2、推广高价位、高促销的促销模式。 同一产品打价格战是令二批商头痛的事情，通过实物促销，弥补产品利润是二批商的现实需求。为此，A公司采取了高价位、高促销的方式，通过“销售A牌方便面，让你家庭现代化”的口号，达到一定数量的产品销售，就给予电脑、冰箱、空调等促销品奖励，吊足了二批商的胃口，维护了市场的正常运转秩序，因为二批商的竞争手段再为低级，也很少有人把自己的促销品“折”进去“拼”的。 马斯洛需求层次论给A公司提供了满足二批需求的依据，比如，有的二批客户家电很全，但就是缺少彰显档次和品味的微波炉等，A公司在洞察了这一需求后，及时给予答复：销售一定数量的A公司产品，即奖励一台微波炉