商务谈判与沟通习题与案例分析.docxVIP

商务谈判与沟通习题与案例分析 第一部分：商务谈判与沟通（四周训练）习题 第_周 让我们从头做起，双方都要牢记，礼貌并不标志虚弱，诚挚总要经受考验。让我们永远不要 因为惧怕而谈判，但永远不要惧怕谈判。 约翰-肯尼迪 谈判也是一门高深的学问，也是一门艺术，成功的谈判是每一个人所渴望的，但胜负之别往 往只是一步之远，一念之差，生活中没有永远的赢家，除非你真正掌握了谈判的真谛。 杰勒德-尼尔伦伯格 一场成功的谈判，每一方都是胜者O 无名氏 （教学重点） 通过对艺术篇的学习，掌握谈判语言的基本要求。 要善于聆听。就是要悉心聆听对方吐露的每一字，注意他的措词，他所选择的表达方式， 他的语气，乃至他的声调。所有这些，都能为你提供线索，使你可以从多个方面多个层次支 发现对方一言一语背后所陷含的需要，以获得多种有用的信息。 3、 要善于观察。为了解对方的意愿和需要，不仅要注意倾听对方的言辞，而且必须注意观 察对方的行为举止，从而发现适应和满足谈判需要的有利条件。 4、 通过幽默风趣的语言来晓之以理更能体现出说理的技巧。这对于谈判口才的施展是很有 意义，它将使谈判者说话显得风趣而意味深长。消除谈判对方的对抚心理，创造一个良好的 谈判气氛。 （教学难点） 1、 谈判语言要自然朴实，表述要条理清晰。 2、 谈判要适时控制话题，要善于随机应变。 3、 谈判态度要热情诚恳，感情要真挚由衷。 星期一 （今日重点） 1、 谈判开始时，谈判者的应酬语言艺术。 2、 掌握谈判语言的基本要求。 一、从下列各题所提供的选项中，选出一个或一个以上的正确答案； 1、 谈判开始时，当你见到对方，首先第一名话要怎么说？ ()()()() A、 “见到你，是我有生以来最大的荣幸。” B、 “见到你我真高兴。” C、 “现在，我们谈判开始。” D、 “唉,又见面了。” 2、 一般说来，宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成了协议。怎样才能创造一个良好 的开端呢？请选择一个最佳答案。 ()()()() A、 认真倾听对方的话。 B、 漫不经心地听。 C、 经常打断对方的话。 D、 埋头做记录。 3、 1809年，詹姆?麦迪逊当选为总统。当时英国驻华盛 公使大卫?厄斯金很懂得考虑美 国获得尊重的需要，通过谈判，美英达成一项协议：英国取消其阴止美国对法国进行贸易的 赖令，美国也作出一些相应的让步。但是英外交大臣对美国的让步不满足，拒不承认这项协 议，并派出杰克逊代替厄斯金。杰克逊把麦迪逊说成是“平庸而又低三下四的人”。说麦克 逊的夫人多莉是“四旬徐娘，四体肥胖而没有一丝风采”，并污蔑美国人“简直和其他国家 的贱民暴徒一副嘴脸，”试图狠狠地逼美国作更大的让步，然而美国没有顺从杰克逊的要挟, 拒绝与公使接触，致使谈判破裂。导致谈判破裂的原因是什么？ ()()()() 不尊重对方。 低估对方 激将法 用行为污蔑对方。 4、 在谈判时，当你发现对方有些难言之隐时。下列哪些话能帮你打开心扉。请选择正确答案: “没关系，怎么讲都不过分。” “你的想法说不定正合我意。” “你觉得你有眼力，一定不会错。” “我们共同来寻找最佳答案。” 5.1972年，美国总统尼克松访华，周恩来在欢迎宴祝酒时说：“由于大家都知道的原因，中 美两国割断了 20多年。”这句话有什么特色？ () () () () 模糊 委婉 含蓄 隐晦 在谈判中，在对付那些言辞尖锐的对手时，下列哪些方法是可行的？ () () () () 环顾左右而言他。 在回答之前，要给自己一些思考的时间。 以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。 让对方陈述他自己的观点。 在未完全了解问题之前，千万不要回答。 在谈判时，你若要对女性对手的问候，特别是当对方年纪较大，这时，你该怎样问候呢？ () () () () “你还是那样美丽。” “你很年轻。” “你真漂亮。” “你看起来不是很老” 二、思考与练习 谈判语言的基本要求是什么？ 谈判语言有什么特色？ 谈判口才的特征包括那些方面？ 星期二 今日重点 掌握聆听的艺术 一、从下列各题所提供的选项中，选择一个或一个以上的正确答案： 1.1949年4月国共谈判时，毛主席接见国民党代表。对方和谈前前途尚存疑问，于是择间毛 主席，“会打麻将吗？ ”当毛主席回答懂一些，对方便问：“你喜欢清一色，还是打平和？ ” 毛主席听出了话中之话忙说：“平和，平和，只要和就行了。”这事例用了什么手法？ () ( ) ()() 投石问路 直接暗示 指鹿为马 间接暗示 在谈判中，哪些语要引起我们注意? () ( ) () () “顺便说一下。” “真诚地说。” “坦率地说” “老实说。” 一次，某外商向我某单位购买香料油，价格是每公斤40美元。我方要价48美元，对方 一听急了 ： “不，不，你怎么能指望我出45美元以上的价钱来买呢？ ”情