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第8 章国际商务谈判与沟通策略 【先导案例8-1 【先导案例8-1】松下初出茅庐，寒暄中失先机 III 松下幸之助先生是日本松下电器公司创始人，初出茅庐时，曾被对手以寒暄的形式，探测了自己产品 的价格底线，因而使自己产品的销售价格大打折扣，使企业蒙受较大的损失。 当他首次到东京开拓市场，找批发商谈判时，初次见面，批发商表现的比较就友善并地对他寒暄说: “你是来东京吧？以前我好像从来没见过你。”其实批发商想用寒暄的方式托词，来探测对手的底细，在 生意场上是谈判老手还是新手。松下先生缺乏经验，毫无防备并恭敬地回答：“我是初次来东京，什么都 不懂，请您多多关照。”正是这番极为平常的寒暄问答中却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个 商务谈判的新手。批发商问：“你打算以多少钱销售你的产品？ ”松下毫无防备地告知对方：“我的产品 每件成本是20元，我25元出售。” 批发商得知到松下在东京，人生地不熟，又暴露迫不及待地想开拓市场，因此，趁机杀价，“你来东 京初次做买卖，为了打开市场，刚开张应该保本销售或卖的更便宜些。每件只能给你20元，你看怎么样？” 结果由于没有市场销售与商务谈判沟通经验的松下先生在这次交易中只能吃亏而已 一个有富有经验，甚至老奸巨猾的谈判者，通过问话相互寒暄掌握对方的信息及其心理。了解对方 的性格爱好、处事方式，文化特色，市场经验及谈判风格等，出其不意，攻其不备，进而在商务谈判赢得 主动，甚至大获全胜。 讨 论：在实际谈判中，如何更好的结合民族文化特色。 谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同, 受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。 8.1商务谈判风格的特点与作用 8.1 商务谈判风格的特点与作用 1、对谈判风格的理解 谈判风格，是一个使用频率很高的词。但是，至今仍没有准确的定义。我们认为，谈判 风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对 II方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括以下几层含 义： II 谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止； 谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映； 谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异； 谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。 2、谈判风格的特点 谈判风格所包含的内容太多、太广，所以很难用简短的语言来概括它。但我们还是可以 概括出它的一些特点： 对内的共同性 是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈 判风格。比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。从这个意义上， 世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。 对外的独特性 是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。任何集团的人的集合都是 一个群体，会体现出群体与群体之间的差异。在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差 异。谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样化。所以，不同国家、民族，或同一个国家、 同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的风格。 成因的一致性 无论哪种谈判风格，其形成原因大体一致，即主要受文化背景、人的性格，以及文化素 养等方面的影响。 任何一个民族都根植于自己文化的土壤中。谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观 念和思维方式等的影响，形成他们的世界观，并指导自己的行为处事方式。如果忽视这一点， 很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也就 难以获得谈判的成功。 3、谈判风格的作用 谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。研究谈判风格，具有重 要的作用。 营造良好的谈判氛围 良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。如果我们对谈判对手的谈判风格十分 熟悉的话，言行举止会十分得体，能比较快的赢得对方的好感，使他们从感情和态度上接纳 你。在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。 为谈判策略提供依据 学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判氛围，更重要的是为谈判谋略的运筹 提供依据。如果我们不研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、表现形式及作用，那 就会在制定谈判谋略的时候无从下手，更谈不上主动根据对方的谈判风格设谋用略。 有助于提高谈判水平 商务谈判往往是很理性化的行为，但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。谈 判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。我们研究和学习谈判风格的过程 本身，就是一种学习和提高的过程。我们要实行“拿来主义”，汲取不同国家、不同民族和 地区谈判风格中优秀的东西；汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风