（可修改）第九章 渠道策略2.ppt

.......... * 181h， 思考：贾老板怎么办？ .......... 181h， .......... 181h， .......... 181h， .......... 181h， 〔三〕评估渠道成员 评估方法 销售实绩与目标定额比较 本期销售实绩与前期比较 评估标准 绩效与覆盖率 平均存货水平 送货时间 次品与遗失品的处理方法 对企业促销与训练方案的合作程度 对顾客提供的效劳 .......... 181h， 〔四〕调整营销渠道 增加或减少某些渠道成员 增加或减少某些分销渠道 改进整个渠道系统 .......... 181h， 增加或减少某些渠道成员 .......... 181h， 增加或减少某些分销渠道 .......... 181h， 改进整个渠道系统 .......... 181h， 小思考 A.某化装品公司发现其经销商只注意成人市场而无视儿童市场，引起儿童护肤产品的销路不畅。为了促进儿童化装品市场的开发，应如何对渠道进展调整？ B.某汽车制造厂放弃原来的直销模式，而采用通过代理商推销方式。这属于哪一种调整？ ？ .......... 181h， 〔五〕分销渠道冲突管理 .......... 181h， .......... 181h， .......... 181h， 如何解决多渠道冲突------传统渠道与网络渠道的冲突 发生渠道冲突的最根本原因是利益冲突 当多个渠道之间同时争夺企业的内部资源(如营销开支)和外部资源(如顾客),即出现渠道冲突。 解决传统渠道与网络渠道冲突方法： 1、第一,实行市场区隔,也就是市场差异化,企业将自己的目标市场分为假设干目标市场,并对顾客进展划分和分层,给不同的顾客群以不同的渠道侧重,传统渠道与网络渠道分别针对不同的目标顾客群。 例如施乐公司通过在线渠道向SOHO市场〔小型或家庭办公室〕和个人用户销售复印机,通过传统渠道向行业和企业用户销售复印机。这样做就不会产生渠道之间冲突,原有传统渠道经销商利益也没有损失。 .......... 181h， 解决传统渠道与网络渠道冲突方法： 第二,实行产品渠道隔离,也就是采取线上销售产品和线下销售产品不同的策略。 比方，李宁公司在线上销售库存积压产品和个性化产品,线下销售主流当期产品;可以针对线上消费者特性设计出与线下不一样的产品或启用新品牌;也可以人为制造差异,同样的产品线上和线下用不同的包装和型号。 .......... 181h， 解决传统渠道与网络渠道冲突方法： 第三,缩小线上线下价格差。如果线上产品价格比线下低25%以上时,线上产品就会对线下产品产生较大的冲击。当线上线下产品差价不是很大的时候,这种冲击是微缺乏道的,毕竟不少顾客认为在网上购置产品还是有一定购置风险和售后效劳风险,并享受较少的顾客总价值,这些风险和价值可以抵消一定的差价。 .......... 181h， 解决传统渠道与网络渠道冲突方法： 第四,企业加强对经销商的鼓励,在顾客线上购置产品之后采取各种形式给予顾客所在区域经销商一定的鼓励,以补偿局部本钱并鼓励经销商更好的完成产品的售前售中和售后效劳。 比方有些企业先建立网上商城,顾客通过网络在商城完成订购后,由核心企业统一安排订单,指定用户到同城最近的传统渠道分销商处获得订购商品,并由该指定的分销商提供退换货等售后效劳。同理商品的收益可视为该分销商的业绩,并给与更多的佣金以缓冲网络销售的负面影响。 .......... 181h， 案例分析：枸杞为何会滞销？ .......... 181h， 分析要点 .......... 181h， 第三节 中间商 介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人。或者说，中间商是生产者向消费者出售产品时的中介机构。 一、中间商的概念 .......... 181h， 顾客1 顾客2 顾客3 顾客4 康佳公司 长虹公司 索尼公司 海尔公司 海信公司 中间商 .......... 181h， 二. 中间商的分类 中间商按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、代理商和经纪人三种。 经销商：从事商品的流通业务，并拥有商品所有权的中间商。 代理商：承受生产企业委托，从事商品的交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。 经纪人：既无商品的所有权，也不持有和取得现货，为买卖双方牵线搭桥，促成交易，由委托方付给佣金。 .......... 181h， 按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同，中间商可分为批发商和零售商两大类。 经销商 商人批发商 代理批发商 中间商 零售商 批发商 中间商类型示意图 .......... 181h