（可修改）纸箱业务销售人员的销售技巧.ppt

第八类型：关系型客户 　　特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在效劳行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮助等等的业务时常会出现。 　　对应方式：对于这种关系的客户一定要做好几个原那么，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮助和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占廉价的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮助做，大单子需要花费一定本钱费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小廉价。　 第四节:客户需要的26个待遇 1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要太长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。 2、告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得疑心或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话〔把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人〕。 4、给我一个理由，告诉我为什这项商品〔这个工程〕再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。 5、证明给我看。 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。 7、给我看一封满意的客户的来信。 8、我会得到什么样的售后效劳，请说给我听，做给我看。 9、向我证明价格是合理的或利润是可观的〔我捡了廉价〕。 10、告诉我最好的购置方式。 11、给我时机做最后决定，提供几个选择：假设这是你的钱，你会怎么做。 12、强化的我决定：我会担忧自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚决我的决定。 13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我〔或试着证明〕；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。 14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购置。 15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人〔尤其是竞争对手〕，你自己、你的公司或者我的坏话。 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。 17、别说我购置的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。 18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。 19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。 20、让我笑：让我有好心情，我才能购置；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。 21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。 22、说话要真诚：假设你说谎，只是为了我的钱我看得出来。 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。 24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。 25、当我无意购置时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购置：不要用推销员的口气说话，要象个朋友--某个想帮我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。 第 五节：拜访客户学会做生意要清楚的内容 1、询问客户每月的纸箱使用量； 2、了解客户交货期，包装方式即打包方式； 3、 向客户索要资料〔图纸或样箱〕，以方便材质分析和报价； 4、客户的结算方式〔付款条件〕； 5、询问是否是一般纳税人。〔假设是，我司可提供17%增值税发票，否那么提供普通发票。无论是发票或收据，报价时都要按17%税率〕 6、新客户需对方提供：税务登记证复印件；营业执照复印件；一般纳税人资格证复印件；商标印刷许可证，知识产权的保护要求。 7、报价〔要有预留空间〕； 8、 打样〔先打空白箱，再打印刷样，印刷样客户要签字〕； 9、 签定合同； 10、 交货过程。做好交货后的跟踪，了解客户对箱子的使用情况，持续改善，做好售后效劳； 11、 开票〔请客户签收〕； 12、 应收帐款回收； 13、 平常与客户多沟通，联络感情。 后续　　在我们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户，所以需要我们每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜〞。公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的客服公式在因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。 谢谢大家 瓦楞纸板的根底知识 第 一 部 分：瓦楞纸板 1、种 类：按楞型大小排序，通常