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PPT呈现 案例讲述 投标书呈现 此处不做详述 第六节 决定阶段与跟进 网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销筹划。聊电商，谈营销，说运营。欢送各位的参加。 取得协议的形式 定单 / 合同 顾客的承诺 发出或获得新信息 承受演示/邀请 约定另一个会面 与决策者会面 决 定 阶 段 决 定 阶 段 争取决定 接触阶段 准备阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 什么时候开始去争取决定? 跟进阶段 完成交易的要点 决定阶段 用肯定型问题，锁！ 网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销筹划。聊电商，谈营销，说运营。欢送各位的参加。 完成交易的方法(1) 问题法(THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同确定下来，您看可以吗？ ?合同我已拟好，请您看一下，好吗？ 签单法(THE ORDER FORM CLOSE) 技术和效劳都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？ 决定阶段 选择法(THE EITHER OR CLOSE) ABB和CHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同 完成交易的方法(2) 决定阶段 假定法(THE HALF NELSON CLOSE) 如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON〞 CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？ 〔帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开场，尽量多列出优点，让客户自己分析缺点〕 完成交易的方法(3) 决定阶段 戒备法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？ ?如果这周不订货的话，我担忧交货期可能会影响您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后一次时机 “排除法〞 ( PROCESS OF ELIMINATION ) ?质量、效劳您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？ ?您还不放心我们的质量吗？〔保证得到否认答复〕那我们可以草拟合同了吧？ ?您觉得还有哪些地方我们没有讨论到，使您还有所顾虑?〞 决定阶段 “最后反对意见〞 ( FINAL OBJECTION CLOSE ) 下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？ 完成交易的方法(4) 请分析这些问题分别属于 哪种类型？ 个人作业3 公开中立型问题 公开引导型问题 肯定型问题 问题 答案 肯定型问题 开放型问题 开放型和肯定型问题… 4，用肯定型问题 确定客户的需求 2，用公开中立型问题 取得无偏见的资料 3. 用公开引导型问题对客 户的需求开掘得更深 作 笔 记 6.保险问题 1,鼓励合作(为了更好的配合您的工作…) 5. 总结客户的需求 7. 客户的接纳 漏斗 1. 鼓励客户 必须鼓励客户答复以下问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白答复以下问题是符合自己利益的。例如：“为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？〞；或者，“为了决定最正确的解决方案，我能问您几个问题吗？〞 漏斗技巧过滤程序 2. 公开中立型问题 提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头： 怎么…、为什么…、什么…、哪个…、什么地方…、什么时间… 查阅‘确定客户需求’一节的笔记，回忆构思公开中立型问题的方法。 记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的气氛，并能帮助您树立自己的可信度。 必须提前组织好这些问题。 3. 公开引导型问题 必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息严密地联系起来。当客户完毕一段话时，不要马上做‘突然袭击’式的提问。要先思考他们说的内容，然后再答复。这是为了说明您确实在倾听他们说的话。 漏斗技巧过滤程序 4. 肯定型问题 这种问题得到的是简短的答复，通常只有‘是’或‘不是’。 澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。 切记：这是一种构造化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。 只要您做到温和、沉着，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问 题之外，并没有付出更多。 5. 总结 最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。 漏斗技巧过滤程序